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　　編者按：服裝行業(yè)的渠道管理要講究原則，要讓經(jīng)銷商跟著我們思路走，也要開發(fā)新的經(jīng)銷商，同時也要管理老商。
　　

　　對如何做渠道管理，筆者通過實戰(zhàn)的歷練，有了自己的一點經(jīng)驗心得，現(xiàn)分享如下，以期拋磚引玉。

　　一、渠道首要原則：永遠讓經(jīng)銷商跟著我們思路走

　　做渠道就是要與經(jīng)銷商溝通，溝通的過程就存在引導(dǎo)與被引導(dǎo)的關(guān)系，所以作為業(yè)務(wù)員，要不斷地提高自己，去引導(dǎo)經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商跟著我們思路走，如果做不到這一點，工作就會很被動，命運就交到了別人的手中。

　　渠道管理無非是做兩方面的工作，一是開發(fā)新商，二是管理老商，現(xiàn)筆者展開來說。

　　二、開發(fā)新商

　　業(yè)務(wù)員需要具備的一種能力是換位思考的能力，我們想讓經(jīng)銷商做我們的產(chǎn)品，我們就要從經(jīng)銷商的角度來思考他為什么要做我們的產(chǎn)品，明白了這個問題，我們在與經(jīng)銷商前期的接觸中才會有話可談。

　　經(jīng)銷商選擇是不是做一款產(chǎn)品主要考慮三個因素：1、短期利潤;2、長期發(fā)展;3、風(fēng)險。所以說，我們再與經(jīng)銷商的溝通中，要明確告訴對方，做我們這塊業(yè)務(wù)短期能得到什么好處，長期能獲得怎樣的發(fā)展，可以預(yù)見的風(fēng)險在哪里，對這些風(fēng)險，我們會做些什么，防止經(jīng)銷商受損失。

　　開發(fā)新商的時候，最重要的是樹立經(jīng)銷商對公司產(chǎn)品的信心，讓經(jīng)銷商投入較大精力去做，而不能成為經(jīng)銷商的雞肋產(chǎn)品，可做可不做。

　　三、管理老商

　　很多業(yè)務(wù)員可能會認(rèn)為管理經(jīng)銷商，就是傳達一下公司的政策，和經(jīng)銷商喝酒、吃飯、吹牛B，筆者認(rèn)為這是完全錯誤的，如果做業(yè)務(wù)那么簡單的話，哪什么人都可以做業(yè)務(wù)了，其實做業(yè)務(wù)需要很多東西，特別是做渠道。本人根據(jù)自己的經(jīng)驗，把業(yè)務(wù)員分為三種，第一種是簡單傳達公司的政策，我把他稱之為信息的傳遞者;第二種是能給經(jīng)銷商的員工做一下產(chǎn)品的培訓(xùn)，銷售技巧的培訓(xùn)，能幫助經(jīng)銷商解決一些問題，我把他稱之為戰(zhàn)術(shù)性銷售員;第三種是能給經(jīng)銷商公司的發(fā)展提供建議，能從戰(zhàn)略上給經(jīng)銷商提供指導(dǎo)，我把他稱之為戰(zhàn)略性銷售員。

　　現(xiàn)在的服裝行業(yè)經(jīng)銷商為了降低公司經(jīng)營風(fēng)險，很少只做單一品牌，一般會同時經(jīng)營多個品牌。經(jīng)銷商所經(jīng)營的品牌按照經(jīng)銷商的投入可分為主推品牌、聚客品牌、補缺品牌。主推品牌是指經(jīng)銷商的利潤型產(chǎn)品和壓力性產(chǎn)品，聚客品牌一般是品牌知名度高的產(chǎn)品，但通常利潤率低，經(jīng)銷商一般不主推，只跑流量，而補缺品牌只是作為經(jīng)銷商的一個補充，很難獲得經(jīng)銷商的重視。