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　　廣州服裝今年面臨比往年艱難的境況，一些服裝商家抱團(tuán)取暖，逆境求生。繼上海服博會(huì)拿下千萬級(jí)訂單后，5月中旬，廣州白馬服裝市場(chǎng)開啟2015年“走出去”第二站，率領(lǐng)70余個(gè)自主品牌商戶奔赴山東舉行供需對(duì)接會(huì)，以圖開拓銷路。據(jù)悉，這是自2013年3月以來第9站品牌巡展供需對(duì)接，也是“廣貨北上”的重要組成部分。
　　行內(nèi)人士表示，服裝批發(fā)只會(huì)一年比一年艱難，目前，廣貨網(wǎng)上行和廣貨全國行以及商家抱團(tuán)到二三線城市對(duì)接都在緊鑼密鼓進(jìn)行，這些方式正為廣州服裝開拓渠道提供新的思路。
　　
　　巡展對(duì)接促廣貨北上
　　“廣州白馬·走進(jìn)山東”系列活動(dòng)分別在山東臨沂華豐國際服裝城、濟(jì)南濼口服裝市場(chǎng)舉行。白馬攜場(chǎng)內(nèi)逾百款當(dāng)季最新潮流服飾到山東，70多個(gè)優(yōu)秀白馬品牌商家赴當(dāng)?shù)貐⒓庸┬鑼?duì)接會(huì)。
　　廣州白馬服裝市場(chǎng)有限公司副總經(jīng)理張勁與山東華豐國際服裝城總經(jīng)理吳守奎分別代表雙方市場(chǎng)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，兩地服裝龍頭市場(chǎng)的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，正式吹響了白馬布局華東、放眼全國的號(hào)角。記者看到，活動(dòng)的高潮是25個(gè)白馬優(yōu)質(zhì)品牌集體獻(xiàn)上的2015年白馬精品時(shí)尚秀，可謂引爆全場(chǎng)，賺足眼球。
　　廣州白馬服裝市場(chǎng)有限公司董事長兼總經(jīng)理程九洲表示，廣州流花服裝商圈作為全國重要服裝集散地，具有“原創(chuàng)設(shè)計(jì)、一手貨源、廠價(jià)直銷、高端品質(zhì)”優(yōu)勢(shì)，也是服企實(shí)施走出去戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型新常態(tài)下的核心競爭力。
　　在供需對(duì)接會(huì)上，來自白馬的107個(gè)優(yōu)質(zhì)品牌攜逾千款時(shí)裝新品亮相，吸引了現(xiàn)場(chǎng)近萬名業(yè)內(nèi)人士的高度關(guān)注。對(duì)接會(huì)別出心裁地設(shè)置了微型T臺(tái)進(jìn)行循環(huán)時(shí)裝秀，展現(xiàn)了白馬品牌的魅力和實(shí)力，現(xiàn)場(chǎng)采購商對(duì)此均表現(xiàn)出濃厚興趣。據(jù)白馬市場(chǎng)方面透露，僅“瑩佳騏”、“蓓熙”兩個(gè)品牌在華豐國際服裝城、濟(jì)南濼口服裝市場(chǎng)單日現(xiàn)場(chǎng)交易額高達(dá)數(shù)十萬元。
　　
　　推廣移動(dòng)電商向線下引流
　　本次北上巡展除了傳統(tǒng)的白馬潮流盛典及時(shí)尚精品秀、區(qū)域供需對(duì)接會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)服裝靜態(tài)展示等經(jīng)典環(huán)節(jié)外，還加入了微信平臺(tái)上的品牌推廣及互動(dòng)活動(dòng)。
　　與白馬對(duì)接的采購商可通過白馬官方微信“小馬”，一鍵式獲取白馬服裝市場(chǎng)概況、品牌信息等資訊。“互聯(lián)網(wǎng)+”是白馬新戰(zhàn)略核心之一，白馬在去年B2B商城建設(shè)的基礎(chǔ)上繼續(xù)優(yōu)化升級(jí)，將施行微信全民吸粉聚粉計(jì)劃，力爭在移動(dòng)電商有突破。據(jù)悉，白馬正在移動(dòng)電商渠道進(jìn)行多項(xiàng)創(chuàng)新研發(fā)，希望通過整合微信、APP及第三方渠道的采購商資源，通過線上向線下引流，提升線下商戶交易量，拓寬商戶交易渠道。
　　有商戶表示，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，同樣的服裝都能在白馬等專業(yè)網(wǎng)站看到，實(shí)體服裝批發(fā)如何比拼網(wǎng)絡(luò)的低價(jià)沖擊？僅僅依靠錯(cuò)開品類能否解決問題？
　　程九洲分析，白馬服裝市場(chǎng)內(nèi)有1000多個(gè)店鋪和800多個(gè)品牌，經(jīng)營方式主要有六種。原來批發(fā)市場(chǎng)主導(dǎo)的散批、拿貨，占比近八成，但這10年白馬服裝市場(chǎng)散批正在大幅減少，取而代之的是加盟、代理、專賣等模式。這幾年增長較快的是零售和電商模式，零售在白馬占了30%，特別是春節(jié)前和換季，零售的力度很大，活動(dòng)也很多；電商是補(bǔ)充手段，一是品牌商自己在網(wǎng)上開店，二是專業(yè)市場(chǎng)自建平臺(tái)，以O(shè)2O和B2B方式開展，針對(duì)的是采購商而不是消費(fèi)者。
　　他表示，現(xiàn)在還有一種新模式——買手制，增量很大。由銷售商自己主導(dǎo)，綜合市場(chǎng)需求買不同品牌的貨，風(fēng)格相近，但價(jià)格比較適合當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)。從大生態(tài)來看，現(xiàn)在多種經(jīng)營方式并存，每一個(gè)品牌的經(jīng)營銷售方式不同。作為品牌商，考慮到市場(chǎng)的訴求，一般一處地區(qū)只有一家總代理，線上和線下是截然不同的產(chǎn)品，不可能互相沖擊導(dǎo)致價(jià)格體系混亂。“客單價(jià)高的都在門店，低價(jià)的在網(wǎng)絡(luò)。實(shí)際上，電商多數(shù)走換季品或者特價(jià)產(chǎn)品，新款極少。”
　　
　　-行業(yè)協(xié)會(huì)
　　組織企業(yè)到二線城市建銷售基地
　　廣東省服裝行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長陸秀淮表示，服裝行業(yè)近年不景氣是事實(shí)，服裝批發(fā)生意利潤越來越薄，未來幾年都不太可能出現(xiàn)大幅度增長。
　　行業(yè)協(xié)會(huì)正在運(yùn)用多種手段幫助企業(yè)拓展銷路。首先，以廣貨網(wǎng)上行、廣貨全國行的活動(dòng)線上線下互動(dòng)，促進(jìn)廣貨外銷。同時(shí)，也組織行業(yè)內(nèi)具有一定資本實(shí)力的企業(yè)抱團(tuán)到二線城市投資建設(shè)銷售基地——或是商場(chǎng)或是批發(fā)市場(chǎng)，利用當(dāng)?shù)氐馁Y源，鋪設(shè)新的渠道。
　　此外，協(xié)會(huì)還鼓勵(lì)企業(yè)和品牌向二三線城市進(jìn)發(fā)，建立二級(jí)批發(fā)乃至三級(jí)批發(fā)，把廣貨的渠道進(jìn)一步下沉到小城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)等地。
　　
　　變招1
　　專注細(xì)分領(lǐng)域保護(hù)市場(chǎng)和價(jià)格
　　維珈服飾主打民族服裝，這樣的細(xì)分、縱深耕作令其獲得新發(fā)展。負(fù)責(zé)人伍智深說，雖然服裝批發(fā)年年下滑，但是該品牌還是能夠保持一定的增長，平均每年在廣州專業(yè)市場(chǎng)的出貨值高達(dá)3000萬。
　　由于主打民族服飾的他們風(fēng)格獨(dú)特，主攻波西米亞風(fēng)，市場(chǎng)上的競爭不多，而電商的沖擊更是少之又少，因此在批發(fā)層面，數(shù)量和價(jià)格都能保持穩(wěn)定。目前，主要銷往內(nèi)蒙古、新疆等北方地區(qū)。
　　伍智深表示，作為傳統(tǒng)的服裝批發(fā)，他們傾向于在每個(gè)大區(qū)找一名總代理，以傳統(tǒng)的分銷模式進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。而出于對(duì)市場(chǎng)和價(jià)格的保護(hù)，他們?cè)谕粎^(qū)域，不再招攬代理，全權(quán)由某個(gè)總代理負(fù)責(zé)。
　　因此，在篩選合作的經(jīng)銷商時(shí)，伍智深設(shè)定了相對(duì)高的門檻。“我們首先要看對(duì)方的實(shí)力，在當(dāng)?shù)赜袩o話語權(quán)，不可能像以前一樣跟‘散小’商戶合作。”他說，已經(jīng)在山東物色了5家有實(shí)力的經(jīng)銷商，正在組織他們進(jìn)行pk，并且要看對(duì)方的誠意，是不是愿意在波西米亞服飾上投放資源，拓展渠道。
　　
　　變招2
　　壓縮成本薄利多銷營業(yè)額逆勢(shì)微漲
　　瑩佳騏品牌老總劉清容表示，她從事服裝批發(fā)行業(yè)20多年，今年服裝行業(yè)形勢(shì)是歷年最嚴(yán)峻的，預(yù)計(jì)今明兩年都是維持在低位運(yùn)行。“我在荔灣一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的檔口的租戶已經(jīng)棄租，旁邊好幾個(gè)檔口也走了，可見市場(chǎng)的寒意。”她說。
　　瑩佳騏在白云、花都均設(shè)有工廠，高峰期工人近400人，不過現(xiàn)在已經(jīng)高速回落到低峰期，只有七八十人。即將進(jìn)入淡季，劉清容為了把工人留住，也從外面接了些外單加工幫補(bǔ)。“利潤低得嚇人，一年下來只能維持，掙錢已經(jīng)談不上。”她說。
　　劉清容告訴記者，她的品牌主要從事普通女裝批發(fā)，諸如裙子、T恤都是主要產(chǎn)品，均價(jià)在幾十至100多元，比較適合大眾消費(fèi)。今年她跟隨白馬市場(chǎng)北上山東，并在山東招攬了幾名經(jīng)銷商，“時(shí)間有點(diǎn)晚，夏裝已經(jīng)遲了，正在和對(duì)方協(xié)商批發(fā)秋裝，畢竟秋天在北方來的早一些。”
　　事實(shí)上，備受經(jīng)營壓力的瑩佳騏今年的營業(yè)額比去年同期不降反升。劉清容說出自己的秘訣——減低上游的成本。她表示，首先把原來大型檔口縮小，把白馬以外檔口外租，減少運(yùn)營成本；其次，減少工人，提升熟手工人工資，鼓勵(lì)提高生產(chǎn)效率；此外，還重新調(diào)整價(jià)格，實(shí)現(xiàn)薄利多銷。“畢竟廣州的服裝制造在全國有名，質(zhì)量過硬，國內(nèi)其他省份的市場(chǎng)還是比較認(rèn)可。”