浙江萬姿布業(yè)有限公司是輕紡城內(nèi)惟一一家實行在庫銷售的貿(mào)易公司，像明年要銷售的面料，今年這時候就已經(jīng)放在萬姿布業(yè)的倉庫里了。這種銷售模式在業(yè)內(nèi)被認(rèn)為風(fēng)險極大，但萬姿布業(yè)卻不畏風(fēng)險，成功地運用這種銷售方式建立了擁有5000多個固定客戶的銷售網(wǎng)，且產(chǎn)品從未出現(xiàn)過積壓，也從未發(fā)生過一筆賒賬。該公司副總丁虹說，“萬姿布業(yè)”之所以能夠創(chuàng)造在庫銷售的奇跡，關(guān)鍵是遵循了三個“一”。 看準(zhǔn)一個市場 據(jù)丁虹介紹，在庫銷售要做得好，首先必須具有前瞻性。 早在幾年前，當(dāng)大部分經(jīng)營戶還停留在產(chǎn)品的低價競爭時，萬姿布業(yè)就另辟蹊徑，與國際著名的面料生產(chǎn)企業(yè)———日本東麗集團建立了合作關(guān)系，由東麗集團獨家提供給萬姿布業(yè)自己下單的面料。這些面料既融合了萬姿布業(yè)從世界各地采集的信息，又具有較高的科技含量，很難為其他企業(yè)所仿制，因此價格高出同類產(chǎn)品一倍以上仍很暢銷。 今年，經(jīng)過大量的市場調(diào)研，萬姿布業(yè)把目標(biāo)對準(zhǔn)奧運市場，下單給其面料供應(yīng)商，要求組織生產(chǎn)休閑與運動相結(jié)合的功能型面料。丁虹自信地判斷，這樣的產(chǎn)品會有一個很大的市場。 把握一個原則 三年前，重慶一家服裝廠向萬姿布業(yè)訂購了一種代號6100新娘裝的大紅面料。去年，這種面料做成的服裝又開始走俏，這家服裝廠繼續(xù)向萬姿布業(yè)采購這種面料。萬姿布業(yè)把單下到生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品和三年前的一模一樣，令服裝廠驚嘆不已?，F(xiàn)在這個客戶已經(jīng)成為萬姿布業(yè)的固定客戶，一有需求，首先想到的就是萬姿布業(yè)。 丁虹說，產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，會給客戶帶去很多麻煩，最后會導(dǎo)致失去這個客戶。因此萬姿布業(yè)對面料品質(zhì)的要求非常高，一定要選擇國際上有口皆碑的面料生產(chǎn)企業(yè)。丁虹還說，提供給客戶的產(chǎn)品，不管什么時候品質(zhì)都要始終如一，這是萬姿布業(yè)開發(fā)高端市場最基本的原則。 樹立一種精神 為什么同樣的機器，有的企業(yè)織出來的產(chǎn)品很好，有的卻很差？丁虹說，這里面有人的因素。許多日資企業(yè)的管理非常到位，每一個員工都有一種強烈的敬業(yè)精神，每一個環(huán)節(jié)都嚴(yán)格把關(guān)。而萬姿布業(yè)因為與日資企業(yè)合作時間長了，日資企業(yè)的企業(yè)文化已移植到了萬姿布業(yè)。公司員工人人都有強烈的敬業(yè)精神。 萬姿布業(yè)70多名員工分布在全國十幾個城市，過去每到月末及季末，這些員工經(jīng)常會回到總部進行述職。后來公司為節(jié)約成本，加強溝通，建立了ESPS信息交流遠(yuǎn)程管理系統(tǒng)，定期開電話聯(lián)絡(luò)會議、討論銷售中的經(jīng)驗體會、分析經(jīng)營中的不足。在公司總部，每天的晨會是雷打不動的，某件事情是怎么處理的，讓老的業(yè)務(wù)員說，新的業(yè)務(wù)員學(xué)。大家都只有一個目的，把工作做得更好。