中國內衣這些年發(fā)展十分迅猛，每年都以20%的高速度增長，去年全國的銷售額超過1000億元。然而，從中國內衣市場目前得法展狀況來看，有兩大怪現(xiàn)象正在影響著中國內衣業(yè)的快速健康發(fā)展。

　　兩大怪現(xiàn)象

　　第一大怪現(xiàn)象是，為什么保暖內衣品牌年年換客戶，而經銷商卻是年年找品牌？ 內衣生產的技術門檻并不是很高，廠家進入這個行業(yè)后，通常采用“一款保暖產品+一個保暖概念+一名形象代言人+一條狂轟濫炸的廣告+一場瘋狂的打折與促銷活動”的營銷模式，快速淘金。這種殺雞取卵近乎掠奪式的炒作營銷，傷害了廣大消費者與零售商，最終也深深傷害了生產廠家。

　　第二大怪現(xiàn)象是，為什么經銷商不滿足于“小富即安”，而做大做強又那么難？ 大多數(shù)內衣經銷商目前正處于或即將結束原始資本積累期，他們大多是干個體起家的，很少受過相關專業(yè)的高等教育，如今一部分雖然注冊了商貿公司，但實際上與個體經營沒有本質的區(qū)別，完全是家族式管理，制約著團隊建設。沒有好的團隊，營銷網絡與終端管理也就無從談起。團隊、網絡、終端已成為制約經銷商做大做強的三大瓶頸。

　　廠商關系的演變

　　到底應建立一種什么樣的廠商關系，經銷商怎樣才能升級呢？我們不妨先來看看中國內衣行業(yè)廠商關系的演變歷程。

　　傳統(tǒng)的廠商關系：層級型、長渠道 ，這是一種粗放型的廠商關系，起源于計劃經濟時代，從省級紡織品公司到地市級百貨站，對貨品擁有單一供應權，形成了一個從上至下的計劃供應網絡，層級較多，渠道較長。其優(yōu)勢是廠家能通過設置省級甚至大區(qū)總經銷，利用已有的網絡快速拓展市場。但也有明顯的不足：一是隨著市場經濟的建立，形成于計劃經濟時代的網絡覆蓋優(yōu)勢逐漸淡化；二是廠商關系的不穩(wěn)固，容易導致總經銷以下多級分銷關系的不穩(wěn)定；三是廠家貨品通過多級層層加價，終端客戶利潤空間不大，而總經銷商卻在獲取暴利，最終影響到終端客戶的積極性；四是總經銷商完全掌握著分銷網絡與終端，廠家與眾多分銷商及其市場形成了信息阻隔，廠家實際上成了“瞎子”與“聾子”。

　　現(xiàn)在的廠商關系：扁平型、短渠道 這是近兩年來保暖內衣廠家廣泛采用的一種模式。它們認為，隨著市場規(guī)模的擴大，省級總經銷沒有足夠的經濟實力與運作能力來支撐，并且擔心總經銷商獲取暴利影響分銷商的積極性，所以在市場表現(xiàn)不佳的時候，它們往往拿總經銷商來當替罪羊，紛紛取消省級總經銷，而是直接與地市縣級客戶合作。

　　商業(yè)鏈上問題多

　　與傳統(tǒng)的廠商關系相比，一方面地市縣級客戶少了先前的層層加價，有了更大的利潤空間，吸引力大增；另一方面廠家更容易掌握市場一手信息，有利于其整合市場資源。然而，這種模式從產生的那一天起就存在著先天不足，一是市場表現(xiàn)不好，廠家就歸咎于總經銷商，撤換總經銷商。二是取消總經銷后，也會隨之出現(xiàn)三大問題：保暖內衣銷售集中在旺季，也就是秋冬季，貨物能否及時到達直接影響著經銷商的收益。沒有了省級總經銷，地市縣級經銷商從廠家那里往往無法及時拿到貨，這是物流配送問題；利潤空間大了，便容易出現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，而廠家路途遙遠，鞭長莫及，這是市場管理問題；地市縣級經銷商各掃自家門前雪，省一級的媒體廣告投放、區(qū)域統(tǒng)一促銷活動難以展開，這是資源整合與配置問題。

　　有的廠家為解決這些問題在全國各地設立了分公司或辦事處，但卻加大了內部管理的難度。而區(qū)域市場一旦出現(xiàn)問題，廠家往往是撤走駐外分支機構，把風險甩給了地市縣級客戶。 未來的廠商關系：多維生態(tài)關系鏈 這種模式下的廠商關系，不是簡單的優(yōu)勢互補，而是建立在共同事業(yè)平臺上的追求市場份額與規(guī)模利益最大化的戰(zhàn)略聯(lián)盟。廠家同時與省級運營商、地市縣級分銷商合作，直接操控終端市場，及時掌握市場信息，審時度勢，運作市場。地市縣級分銷商一方面直接與廠家合作，實現(xiàn)市場利潤最大化；另一方面與省級運營商合作，享受快捷便利的物流配送、市場管理與服務。省級運營商通過規(guī)范市場與物流服務，與廠家一起取得區(qū)域市場份額最大化，獲得規(guī)模利潤。所以，省級運營商既不用擔心地市縣級分銷商與自己的利益之爭，因為地市縣級分銷商的利益在與廠家的合作中得到了保障，并且還享受到了省級運營商免費提供的市場服務；另外，省級運營商也不用擔心被廠家替換掉，因為是廠家在全程參與指導區(qū)域市場的運作，而省級運營商更多的是執(zhí)行層面，而且從廠家獲得的也僅僅是一種規(guī)模利潤而非暴利。

　　強化運營商的作用

　　廠家、省級運營商、地市縣級分銷商之間形成了一種建立在共同價值基礎上的緊密多維生態(tài)關系鏈，誰也離不開誰，誰都需要別人的支持與幫助。 在這種新型廠商關系中，運營商扮演著非常重要的角色：一是物流配送中心，在區(qū)域市場為分銷商提供貨品配送服務；二是資源整合中心，對區(qū)域市場的資金、貨品、廣告、促銷等資源進行有效的整合與配置，最大限度地挖掘市場潛力；三是市場管理中心，規(guī)范區(qū)域市場的品牌建設，防止竄貨，確保區(qū)域市場健康發(fā)展；四是規(guī)模利潤中心，運營商并不是通過加價產生利潤，而是通過擴大市場份額與提供良好的市場服務，獲得廠家額外支付的市場管理費，純粹是一種規(guī)模利潤。