現(xiàn)象 　　機電產(chǎn)品成交創(chuàng)歷史新高，紡織服裝成交達到1.6億美元……正在進行的第96屆廣交會活躍程度讓不少參展的浙江企業(yè)又熱鬧了一把。但記者從浙江省外經(jīng)貿(mào)廳了解到，這被譽為“中國第一展”的展會對浙江外貿(mào)出口的作用力已開始減小，有數(shù)據(jù)顯示，上個世紀八十年代末，浙江省企業(yè)在一年兩屆廣交會上直接成交約占全省全年出口的2/5，而到去年底，廣交會直接成交約占全省當年出口的1/12。對此變化，省外經(jīng)貿(mào)廳副廳長金永輝認為，近幾年浙江中小企業(yè)頻繁參加國外展出，外貿(mào)交易渠道越來越多，是其中重要原因之一。 韓國電子展、法蘭克福玩具展、拉斯維加斯消費電子展、紐約電器展，這些以前多半是望梅止渴的國外展會，現(xiàn)在卻成了眾多浙江中小企業(yè)每年必去的地方。在廣交會上，寧波金源電氣有限公司工作人員表示，他們每年要參加一次國外展會，迪拜、拉斯維加斯都是他們選擇的對象。 浙江企業(yè)占了全國的1/3席 一次國際性展出能為一個中小企業(yè)帶來多大的利益？這是一個再精明的商人也 無法計算出具體數(shù)字的問題。但我們或許能從溫州瑞安東力成套設(shè)備有限公司負責人金蔚，在約旦“中國商品展”結(jié)束后，發(fā)回的短消息中得到答案： “客人記錄在冊426人，5盒名片及500份目錄全發(fā)光，簽約327800美元，意向成交520000美元，當場成交36000美元?！? 收到這條短信的浙江外經(jīng)貿(mào)廳對外貿(mào)易服務(wù)中心主任郭牧告訴記者，帶著4臺笨重的食品包裝機械參展的金蔚和公司3個小姑娘在這次參展隊伍中并不出挑，“ 可沒想到展會上，長相不洋氣的她們居然說著一口流利的英語，在她們攤位前擠滿了采購廠家?！? 這正是浙江企業(yè)看中的效果，用“小商品”打開“大市場”。事實上，在為伊拉克重建而設(shè)的那次“中國商品展”上，前去參加的25家浙江中小企業(yè)個個都有收獲。在長期從事展會工作的郭牧那里，記者看到了這樣一組數(shù)據(jù)：2003年，全國在國外展會上經(jīng)過批準的標準展位共2萬個，其中有1/3是被浙江中小企業(yè)占據(jù)的。同時，浙江企業(yè)的產(chǎn)品，憑借早已在國際市場取得共識的價格優(yōu)勢和品質(zhì)，讓自己也常常能在異國展會中脫穎而出。 而對一個外貿(mào)企業(yè)來說，展會對其市場開拓卻有著不可忽視的作用。有調(diào)查顯示，外貿(mào)企業(yè)通過參加展會認識的客戶比例要占92％以上，其余則是通過網(wǎng)絡(luò)獲得2％左右的客戶，或由朋友介紹等原始方法。 國際會展意味著大訂單 十多年前，參加國外展會的絕大部分是實力規(guī)模強大的國有企業(yè)，而這些年， 參展主體悄然發(fā)生了變化，逐漸成為中小企業(yè)的舞臺，郭牧用“小而多”一詞精練 地概括了眼下浙江參加國外展會隊伍的特點。 寧可花費用美元結(jié)算的參展大手筆，用比國內(nèi)展會高出雙倍的價格爭取在國外 展會上露一下臉，在越來越多的中小企業(yè)眼里，國外展會成了他們進入國際市場的 又一條捷徑。廣交會上幾乎每個參展企業(yè)都能報出一大批國外專業(yè)展會的名字，這 些已經(jīng)做出世界名氣的會展對他們而言就是客源、訂單的代名詞。中國人民電器集 團進出口公司的葉向宇告訴記者，通常他們在國外展會上能夠獲悉產(chǎn)品最新趨勢、 國際買家的最新需求及和國外同行間進行產(chǎn)品信息的交流，而這些在國內(nèi)展會上是 不容易實現(xiàn)的。因此每年他們都選擇參加迪拜、韓國電子展、莫斯科電子展等國外 展會。 浙江中小企業(yè)對國外展會迸發(fā)如此熱情，郭牧認為還另有其因?！霸趶V交會上，前來采購的國際買家往往會看到5個國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)的‘杯子’，于是有了很大的挑選余地，而在國外，眾多國際買家或許只能看到一個中國的‘杯子’，當然就會競相搶購了。” 1個杯子和5個杯子的不同遭遇，折射出的是浙江中小企業(yè)面臨國際買家時，處境發(fā)生的微妙變化。在國內(nèi)，企業(yè)往往被買家挑選，同時還面臨同行激烈競爭，在國外，企業(yè)則能挑選起買家，其參展的踴躍也不言而喻了。 生意目光緊盯新興市場 廣交會前，浙江遠大國際會展有限公司源源不斷地接到省內(nèi)眾多中小企業(yè)，要求參加10月中旬在沙迦舉行的一個專業(yè)國際展會的申請函。事實上，這一展會規(guī)定的50個攤位早在1個月前就被預(yù)訂一空。 浙江的企業(yè)走出去的高度熱情，也讓它們對國外展會熟門熟路。盡管面對著不一樣的展會環(huán)境，連工作人員的語言都因地而異，絕大多數(shù)浙江中小企業(yè)卻表現(xiàn)得很坦然：聘請翻譯，老總親自上陣“ABC”，運用專業(yè)外貿(mào)知識，以及與國內(nèi)展會不同的參展模式和談判方法。 做服裝去參加意大利、迪拜的服裝面料展，做電子去參加韓國、莫斯科的電子展，做圣誕 玩具去參展法蘭克福、紐約的專業(yè)展會，浙江企業(yè)各行業(yè)的參展高手們早已將國外展會分門別類。而這些直奔主題的專業(yè)展會往往是他們的首選，“因為直接面對的是有效客戶”，這些展會攤位也是最供不應(yīng)求的。據(jù)介紹，這一類專業(yè)展會占據(jù)了每年國外展會三成左右。 而對想尋找新客戶的中小企業(yè)來說，同樣占1/3席的綜合展出則是他們探索市場的機會，諸如迪拜的中國商品展等，盡管這類展會存在一定風險，但潛在的客戶源依舊能吸引不少浙江中小企業(yè)。 國外展會同樣具有不可預(yù)測性，開拓市場型的國外展會，常常風險較高，但若開拓成功則收益也就越大。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，眼下諸如巴拿馬、中東、中歐等具有一定風險，但潛力也非常大的國外展會已吸引越來越多的浙江中小企業(yè)加入，希望自己能成為這些未開發(fā)或新興開發(fā)市場的受益人。 　　典型 　　出國探路其樂無窮 “國際性的展會讓我們的企業(yè)嘗到了甜頭?！鼻安痪脧牡习輩⒄够貋淼尼又蓊I(lǐng)帶城總經(jīng)理胡少南對于這次在中東的“探路”很是滿意。 其實對于嵊州的領(lǐng)帶企業(yè)來說，走出國門，參加國際性的展會這并不是第一次了，胡少南告訴記者，這幾年來，嵊州的領(lǐng)帶“五分天下有其四”，著名的品牌也創(chuàng)出了不少，因此開拓國際市場，成為這里1000多家領(lǐng)帶企業(yè)共同的目標。于是，參加國際展會，打響知名度，對于企業(yè)老總們來說已經(jīng)是家常便飯，而這無數(shù)次地跨出國門，也讓這些勇于嘗試的企業(yè)嘗到了好處，歐洲的客戶來了，美國的客戶來了，非洲的客戶來了……一份份的國際定單讓企業(yè)興奮不已，于是有的企業(yè)一年幾次赴國外的約。 而這次首次參加迪拜的展會也讓胡少南收獲頗豐，他說，這一次嵊州有四五家中等規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)到迪拜設(shè)攤，嵊州領(lǐng)帶吸引了不少阿拉伯國家的客商，也有利于企業(yè)到中東扎下根。 　　訪談 　　國際展會像個金礦，就看你怎么淘 就在企業(yè)踴躍地奔向國際市場時，作為一家中介服務(wù)機構(gòu)，思諾博公司的業(yè)務(wù)也經(jīng)營得紅紅火火，現(xiàn)在它已經(jīng)是中東地區(qū)近30個重要國際展覽在中國的代理機構(gòu)，北美、德國的展會代理也被排上了日程，而這些地區(qū)的展會都是最吸引浙江商人的。 總經(jīng)理劉軍表示，他的創(chuàng)業(yè)其實起自一個有趣的發(fā)現(xiàn)，1998年他到了阿聯(lián)酋，在那里他看到中國商品雖然在國外鋪天蓋地地銷售，但是經(jīng)銷者卻很少是中國商人，在國外吆喝中國商品的竟然大部分是印度、巴基斯坦商人。為什么中國商人不自己到國外來賣自己的產(chǎn)品，把這個巨大的市場從外國人手中搶回來？ 國外的商機發(fā)展了一家跨國服務(wù)機構(gòu)，同時也讓敢為人先的浙江商人談到了更多的生意，因為這些國際性展會帶給浙江企業(yè)的是巨大的商機。在首先發(fā)展的中東市場，浙江人就體驗到了成功。作為一個商品集散地，迪拜有“中東的香港”的美譽，衛(wèi)浴、五金、汽配、建材、絲綢……種種的展會都吸引著在這些領(lǐng)域有實力的浙江企業(yè)。就在2004年的近10個月里，單單思諾博中東貿(mào)易促進中心就組織了20多次展會，而在4年的時間里，更有1000多家浙江企業(yè)成為國際展會的“主角”，有些企業(yè)還一年幾次跟隨著團隊到國外參展，成為國際舞臺的熟客。 劉軍表示，國際性專業(yè)展會對浙江企業(yè)來說有著很大的吸引力，浙江民營企業(yè)都把這些展會作為他們獲得定單的機會，從這個方面來看，浙江的企業(yè)參加國際展會的目的是很明確的。而另一方面也成為企業(yè)在國外開拓市場的一個渠道，如歐美設(shè)置了紡織品貿(mào)易的壁壘，浙江的輕紡產(chǎn)品自然要轉(zhuǎn)變方向，參加國際展會，接觸來自各國的客商成為這些企業(yè)的最佳選擇。目前，在中東市場的展會上，浙江企業(yè)已經(jīng)占據(jù)相當大的份額，在歐美展會上，也可以看到龐大的浙江軍團。當然面對一 年幾十個國際展會，精明的浙江商人也會對市場進行分析，對展會影響力進行分析，從而選擇最適合的參加。