在中國家紡行業(yè)協(xié)會舉辦的一次研討會上，美國《今日家紡》的主編JenniferMarks作了專題發(fā)言，引起了行業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注。 　　本刊現(xiàn)將她的發(fā)言摘編并刊登出來，希望對國內(nèi)的家紡企業(yè)有所幫助。 　　贏得采購商的青睞是關(guān)鍵 　　現(xiàn)在，美國零售商和供應(yīng)商正熱切期望取消配額，他們中的許多人已經(jīng)在中國建立代表處以便能夠加快他們在中國的業(yè)務(wù)總量。一些在巴基斯坦、印度、土耳其的紡織制造商已經(jīng)開始從倒閉的美國廠商中購買了設(shè)備，以使他們在與中國企業(yè)的競爭中搶占優(yōu)勢。巴西有幾家最大的紡織品制造商為了迎接2005年正在擴(kuò)大他們的生產(chǎn)能力，一旦他們不再受配額限制的影響，他們就能夠更快地?cái)U(kuò)大產(chǎn)量來充實(shí)美國市場。 　　整個全球的家紡市場是受幾家大型的零售商主導(dǎo)和支配的，這些大公司的總銷售額達(dá)到145億美元，占整個家紡行業(yè)230億銷售額的63%。其中，排名前10位的企業(yè)銷售總額總和是下面40家企業(yè)的銷售額總和。 　　目前在美國紡織品市場，家紡行業(yè)是由一些大的零售公司的推動的，像Wal-mart（沃爾瑪）和Target這樣的公司，以及專業(yè)的零售商如BedBath&Beyond和Linens’nThings,還有折扣店商如JCPenney和Kohl’s.。這些公司是家紡行業(yè)中發(fā)展最快的公司，幾乎每家制造商都想與這些零售商發(fā)展業(yè)務(wù)。 　　Wal-mart（沃爾瑪）是此行業(yè)的領(lǐng)跑者，2003年，它以銷售近30億美元成為全行業(yè)的第一名。其一手操縱和改變了定價方式，其他所有的零售商，甚至相當(dāng)規(guī)模的百貨公司也遵循了Wal-mart的價格系統(tǒng)。2003年，Wal-mart的CEO說，在今后的五年內(nèi)，Wal-mart將以理性采購手段來降低商品價格，這樣就迫使其他零售商為了競爭也同樣這樣做。Wal-mart是中國商品最大的買家，其從中國進(jìn)口的商品占全美國2003年從中國進(jìn)口商品的10%。作為一個希望開辦出更多商場并向它遍布全世界眾多商場供應(yīng)低價商品的公司，Wal-mart的采購已經(jīng)完全轉(zhuǎn)向中國。 　　排名前十位的零售商有自己開展業(yè)務(wù)的操作模式，但是也有共同的一面，其中大部分都以擁有幾家大的供應(yīng)商為模式。他們需要一些能接受大訂單的公司；其次是他們希望自己是這些大公司重要的大單客戶，不僅能受到重視，而且有更大的定價還盤能力；最后，他們的訂單越集中，業(yè)務(wù)費(fèi)用越低。所以他們一面尋找新的供貨商，一面避免增加供貨商的數(shù)量。以好的價格取得一件商品只是這些零售商眾多經(jīng)營環(huán)節(jié)中的一個方面。如果一個供貨商的后勤部門及運(yùn)輸部門效率不高時，他們可能在與零售商的生意中損失不少錢，這就是為什么這些零售商更傾向于不斷地選擇新的供貨商。 　　這些頂級零售商要求他們主要的幾家供貨商承擔(dān)起大部分倉儲商品所需要的流動資金，而且能及時制造出他們特需的產(chǎn)品。當(dāng)某個訂單晚期時，他們會要求供貨商立即空運(yùn)這些商品到市場并承擔(dān)空運(yùn)費(fèi)用；當(dāng)某些商品積壓時，他們會要求這些供貨商買下滯銷商品；當(dāng)某些商品的貨架、指示牌之類需要作某種變動時，他們會要求供貨商承擔(dān)變動所產(chǎn)生的費(fèi)用。對于一些供貨商來說，這些費(fèi)用的數(shù)額十分龐大。