代理商現(xiàn)狀

    隨著市場流通體制的轉(zhuǎn)變，服飾企業(yè)的銷售渠道也在不斷地變化之中，從傳統(tǒng)流通體制中的服裝批發(fā)市場、大商場、中小商店及個(gè)體服裝經(jīng)營店，到新興的服裝連鎖專賣店、品牌專賣店、旗艦店、網(wǎng)絡(luò)銷售等銷售模式。目前從事銷售的代理商絕大多數(shù)脫胎于舊有的銷售體制，這部分人雖然經(jīng)驗(yàn)豐富有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但是銷售經(jīng)驗(yàn)陳舊，容易憑經(jīng)驗(yàn)辦事，不愿意深刻領(lǐng)悟企業(yè)品牌的文化內(nèi)涵，對瞬息萬變的市場信息捉摸不定，無法及時(shí)向廠家傳遞有效信息。至使許多企業(yè)叫苦不迭。

“金牌”代理商企業(yè)造

    企業(yè)對“金牌”代理商的標(biāo)準(zhǔn)有著驚人的一致。他們眼中的“金牌”代理商具有幾個(gè)方面的基本素質(zhì)：(一)有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和從事服裝銷售的經(jīng)驗(yàn)；(二)熟悉市場環(huán)境變化，能夠區(qū)別威脅和機(jī)會，并有作出抉擇的魄力；(三)理解廠家的企業(yè)文化，吃透品牌內(nèi)涵，有長遠(yuǎn)的發(fā)展打算；(四)忠誠于廠家和代理品牌；(五)善于人事管理，調(diào)動員工積極性，努力銷售產(chǎn)品；(六)重視廣告宣傳，并懂得操作；(七)注重信息管理，積極收集市場信息，及時(shí)反饋給廠家。如果企業(yè)需要這樣的人才，就要給他們成長的土壤，“金牌”代理商的出現(xiàn)等待著服裝企業(yè)的精心打造。

完善用人機(jī)制是關(guān)鍵

    從目前服裝企業(yè)的招聘現(xiàn)狀看，管理型人才不如具備豐富閱歷、具有相當(dāng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的銷售型人才“走俏”，由于企業(yè)的功利心理，片面強(qiáng)調(diào)了代理商在銷售及相關(guān)方面的素質(zhì)，總的來說重實(shí)踐技巧，輕文化含量；重實(shí)力，輕管理；重眼前利益輕長遠(yuǎn)利益。這類代理商在企業(yè)的初創(chuàng)階段，往往憑著以往的工作經(jīng)驗(yàn)和一腔熱情很快讓企業(yè)發(fā)展成一定的規(guī)模。但是這樣的代理人才由于知識結(jié)構(gòu)的缺陷和不合理，加之經(jīng)驗(yàn)主義的作風(fēng)，對新方法新信息的客觀排擠，必然削弱企業(yè)的前沿銷售，反映了企業(yè)的機(jī)制弊端。這將導(dǎo)致服裝企業(yè)的長期低水平發(fā)展現(xiàn)狀。企業(yè)只有擺脫舊有的人才觀念，才能擺脫人才資源配置的惡性循環(huán)。企業(yè)要做的首先是觀念轉(zhuǎn)變，其次就是建立一個(gè)有利于代理商成長的管理機(jī)制。

培養(yǎng)代理商對品牌的忠誠

    作為商家的代理商，本能地追求利潤最大化本也無可厚非。但是，目前一些代理商缺乏真誠合作的心態(tài)，他們對所代理的品牌不夠“專情”，往往一個(gè)代理商手中代有幾個(gè)甚至十來個(gè)品牌。他們密切關(guān)注的是各大品牌的扣率、退換貨和品牌在消費(fèi)者心目中的現(xiàn)有影響力。忙于唾手可得的既得利益的掌握。發(fā)現(xiàn)市場上有條件更好的品牌代理政策，馬上另辟生財(cái)之道。他們常常提出各種要求，企業(yè)一旦不能滿足就有被換“牌”的危險(xiǎn)。這種投機(jī)心理分散了他們對品牌的關(guān)注和鉆研力度，使企業(yè)辛辛苦苦創(chuàng)立的企業(yè)文化無法傳遞給消費(fèi)者，造成產(chǎn)品銷售不暢甚至大量壓貨。這種代理商由于不能及時(shí)關(guān)注產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的反響，使消費(fèi)者的建議等第一手資料在反饋時(shí)大打折扣。市場快速反應(yīng)機(jī)制出現(xiàn)問題，必然會造成錯(cuò)誤的市場定位。這對于公司新產(chǎn)品的跟蹤下單和下一季產(chǎn)品的開發(fā)都會造成一定的影響。企業(yè)只有建立代理商對品牌的忠誠才能幫助他們抵制其他品牌的誘惑。培養(yǎng)忠誠的代理商關(guān)鍵足建立前景光明的加盟機(jī)制和高規(guī)格的進(jìn)出門檻。讓所有加盟者贏利，循序漸漸而不是急于一時(shí)?，F(xiàn)代管理學(xué)在90年代初就提出“學(xué)習(xí)型”組織的概念，一直以來備受現(xiàn)代企業(yè)的推崇、許多世界一流的企業(yè)都建有自己的學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)。國內(nèi)服裝業(yè)急需通過建立學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)來改造自己的代理商隊(duì)伍，使之熟知本企業(yè)文化并忠誠于企業(yè)品牌。

培養(yǎng)金牌代理商即是建立產(chǎn)品核心競爭力

    新體制下的“金牌”代理商由于具備了企業(yè)所需要的各種素質(zhì)，能夠朝著企業(yè)預(yù)期的指定目標(biāo)邁進(jìn)。他們的工作重心已經(jīng)從“產(chǎn)品銷售時(shí)代”進(jìn)入了“提升產(chǎn)品競爭力時(shí)代”；從全力大造終端賣場轉(zhuǎn)型為建立終端銷售的核心力量，最終形成變生產(chǎn)商供貨為代理商要貨的實(shí)質(zhì)性轉(zhuǎn)變。從這個(gè)意義上說培養(yǎng)高素質(zhì)代理商即是建立產(chǎn)品核心競爭力。