現(xiàn)在中國(guó)的大部分企業(yè)都在使用個(gè)體化的營(yíng)銷或偽個(gè)性化營(yíng)銷，其原因何在呢？ 第一個(gè)是存在認(rèn)知誤區(qū)，很少有企業(yè)真正去研究消費(fèi)者平時(shí)是怎么生活的，一般是只使用一個(gè)簡(jiǎn)單的方法：隨機(jī)或者非隨機(jī)地抽一些個(gè)人去研究，但是我們實(shí)際生活的情景可能遠(yuǎn)不止這樣。比如說(shuō)，一個(gè)在談戀愛(ài)的男人，就愿意為一個(gè)女孩子買單，如果不是，人家來(lái)求你辦事，雖然人家也是個(gè)女孩子，你不見(jiàn)得愿意為她買單；在工作關(guān)系中間，如果對(duì)方是一個(gè)很煩的人，要請(qǐng)你吃頓飯，你還不喜歡跟他吃呢。處在不同的社會(huì)關(guān)系和生存狀態(tài)中間，所反應(yīng)的模式和是否愿意進(jìn)行某一種消費(fèi)、某一種行動(dòng)都是不一樣的。平時(shí)我們經(jīng)常接觸到這些，但等到我們做營(yíng)銷的時(shí)候，就“忘掉了”這些因素，變成了極其簡(jiǎn)單化的做法，以為做一個(gè)廣告放出去，就會(huì)有消費(fèi)者來(lái)買了。過(guò)去我們甚至都不知道尋找目標(biāo)消費(fèi)群體，現(xiàn)在是我們懂得尋找目標(biāo)消費(fèi)群體了，但是我們不理會(huì)人還有目標(biāo)生存狀態(tài)。我們要找到這些人，明白這些人在什么時(shí)候，在什么狀態(tài)下才會(huì)買我們這個(gè)產(chǎn)品。 第二是因?yàn)榇嬖谥鴖elf－serving效應(yīng)，即喜歡做自己所擅長(zhǎng)的行為。中國(guó)人是“一個(gè)人是條龍，三個(gè)人在一起是條蟲”，我們擅長(zhǎng)很個(gè)體化的行動(dòng)，組織里不團(tuán)結(jié)、朋友圈子里不真心、家庭中不忠誠(chéng)，所以我們對(duì)于自我單干的文化最熟悉。我們的社會(huì)文化，從根本上來(lái)說(shuō)，的確在很多方面表現(xiàn)為個(gè)體化。我們?cè)谶M(jìn)行營(yíng)銷管理時(shí)，自然趨于個(gè)體化。 第三是市場(chǎng)發(fā)育的局限。在我們現(xiàn)在的市場(chǎng)上，日常消費(fèi)品的市場(chǎng)化程度是比較高的，在日常消費(fèi)品市場(chǎng)基本上是消費(fèi)者說(shuō)了算，即買方市常但是我們說(shuō)B－to－B，同樣買藥，OTC的藥是市場(chǎng)說(shuō)了算，但是處方藥呢？要知道在這里有藥事委員會(huì)、有處方醫(yī)生、有藥房，這是一個(gè)復(fù)雜且透明程度、市場(chǎng)化程度不高的流程，因此有很多的企業(yè)管理者，就認(rèn)為那根本就不能用市場(chǎng)營(yíng)銷的理論去考慮。 第四個(gè)是營(yíng)銷知識(shí)和能力的局限性。這部分的知識(shí)很少能得到，我們得到的大部分的知識(shí)是怎樣做個(gè)體營(yíng)銷。 在營(yíng)銷研究的方法論上，就需要更加貼近消費(fèi)者實(shí)際的生存狀態(tài)和生活情景。而真正能夠讓我們興奮和刺激的信息，不是那些基本的相同信息，很可能是這些不同的信息使我們理解是否應(yīng)該施行伙伴營(yíng)銷的信息。 再如全戶研究，我們要研究家庭中的每一個(gè)人對(duì)這件事情的意見(jiàn)、反應(yīng)方式、互動(dòng)模式以及最終決定的時(shí)候，誰(shuí)的影響力比較大。如果我們?cè)谶@家人中隨機(jī)抽出媽媽，那家人隨機(jī)抽出爸爸，在另外一家隨機(jī)抽出孩子，研究他們對(duì)PC機(jī)的看法，我們可能得到的是某種信息。但是如果我們現(xiàn)在抽一整個(gè)家庭：爸爸、媽媽和孩子，在得到的兩者信息對(duì)比中，大部分是重疊的，但有一部分不重疊，這跟他們?nèi)谠谝黄鹦纬傻奶厥獾男畔⒒?dòng)模式有關(guān)。若把這三口子分開(kāi)的話，這個(gè)信息是呈現(xiàn)不出來(lái)的。就像你把戀愛(ài)中的男女兩人放在一起，同時(shí)對(duì)他們進(jìn)行研究，與你把這兩個(gè)人分開(kāi)進(jìn)行的研究，得到的信息部分是不一樣的是一個(gè)道理。也就是說(shuō)，對(duì)于研究對(duì)象真實(shí)的群體生活加以研究時(shí)，得到的不一樣的部分才是真正能說(shuō)清這個(gè)群體關(guān)系的核心部分。 我們傳統(tǒng)的營(yíng)銷研究方式恰恰損失了這個(gè)方面。兩個(gè)電腦公司，都做相同的調(diào)查，問(wèn)卷內(nèi)容都差不多的，兩個(gè)公司數(shù)據(jù)都出來(lái)了，報(bào)告都出來(lái)了，策略出來(lái)了，為什么這家公司策略就強(qiáng)于另外一家？如果用的是反映實(shí)際生存狀況的研究模式，你使用的傳統(tǒng)刻板的研究模式，兩者的差異就會(huì)很明顯：反映實(shí)際生存狀態(tài)的研究咨詢結(jié)果具有觸及人們實(shí)際生活的優(yōu)勢(shì)。 組織內(nèi)的行為鏈研究。在一個(gè)單位中間，從提議到?jīng)Q策，每個(gè)組織都存在著“單位政治”（company politics）———這個(gè)經(jīng)理和這個(gè)老板是什么關(guān)系，誰(shuí)跟誰(shuí)是他的人，誰(shuí)跟誰(shuí)是我的人，然后做預(yù)算的這個(gè)人跟董事和董事長(zhǎng)關(guān)系特別好，和總經(jīng)理關(guān)系不怎么樣，這些都是單位政治。傳統(tǒng)的調(diào)查方式就是把每個(gè)公司的核心決策者拿出來(lái)做研究，首先它不全面，因?yàn)楹芏鄾Q策都是經(jīng)歷一個(gè)決策過(guò)程的，核心決策者沒(méi)有時(shí)間去收集信息，實(shí)際上核心決策者在決策程序的前端就已經(jīng)被信息收集者控制了，如果我們不做全程行為鏈的研究，我們就無(wú)法得出一個(gè)清晰、正確的結(jié)果；其次，必須是針對(duì)某個(gè)特定單位的行為進(jìn)行研究，因?yàn)槿绻覀冊(cè)谶@個(gè)單位研究信息收集者，在那個(gè)單位研究決策者，在另外一個(gè)單位研究購(gòu)買者，這三個(gè)地方可能只是一種模擬的方式，就會(huì)因?yàn)閾p失單位內(nèi)部特定的關(guān)系所導(dǎo)致的決策文化方面的信息，而不能反映單位形成決策的真實(shí)過(guò)程。