8月7日，營銷專家朱玉童在中央電視臺廣告部舉行的一次企業(yè)營銷座談會上指出，未來的營銷大戰(zhàn)應(yīng)該是從以市場為中心轉(zhuǎn)向以消費者為中心。

　　以市場為中心，主要是大打價格戰(zhàn)。這已經(jīng)使不少內(nèi)衣企業(yè)傷痕累累，甚至讓整個內(nèi)衣行業(yè)內(nèi)傷不輕，需要認真調(diào)理恢復(fù)。

　　以消費者為中心，即針對不同的消費群體，以不同的設(shè)計生產(chǎn)銷售方式去贏取各層次消費者。這已經(jīng)使當前越來越多內(nèi)衣企業(yè)達成共識，更成為中國內(nèi)衣行業(yè)組織著手對企業(yè)進行引導和協(xié)調(diào)的主要工作思路。

　　消費者營銷關(guān)鍵點之一：層次與通路

　　中國內(nèi)衣市場消費空間巨大，這是大家都一致認同的。據(jù)中國權(quán)威部門數(shù)據(jù)預(yù)測，未來三年內(nèi)，中國內(nèi)衣市場潛量將高達5000億人民幣。北極絨的一仕老總感慨，稍微有點錢的人穿國產(chǎn)內(nèi)衣的還不多，普通消費者尚未形成內(nèi)衣消費觀念的也很多，這是一座巨大的有待挖掘的富礦。

　　然而，中國大部分內(nèi)衣企業(yè)在慨嘆：泱泱國土，國外進口品牌市場不錯；我企業(yè)身在中國國土，卻身不由己，我找不到企業(yè)的立足點：市場難做了，銷售面越來越窄，營銷成本越來越高，利潤越來越小……根本沒有我企業(yè)的容身之地，我的問題出在哪里，我該如何是好？

　　那么到底是什么地方阻滯了內(nèi)衣企業(yè)全盤迎合市場需求的通路呢？說到底是都在同一簡單的層面上盲目競爭，把品牌戰(zhàn)演變成傷人傷己的價格戰(zhàn)。

　　首屆中國內(nèi)衣行業(yè)高峰會上，進軍內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)不久的仁海鄂爾多斯企業(yè)老總認為內(nèi)衣發(fā)展的層次一定要清晰，但如今我國內(nèi)衣企業(yè)都在市場上用價格來擠，先是把品牌擠沒了，最終是把企業(yè)擠沒了。作為內(nèi)衣行業(yè)的后起之秀，他希望通過高峰會這個平臺來找尋內(nèi)衣產(chǎn)業(yè)的空白點，也希望各企業(yè)通過協(xié)會尋找定位自己的生存發(fā)展空間。

　　北極絨的張總也認為，競爭到一定程度就要開始凸現(xiàn)差異化和個性化，大家走差異化路線，每個企業(yè)都會有錢賺。

　　針對不同消費者推行層次差異化的營銷策略，就是指在價位和品位上走差異化之路?？v觀當今的內(nèi)衣行業(yè)，企業(yè)在亂戰(zhàn)中逐漸自發(fā)形成差異化經(jīng)營的雛形。這里邊更能彰顯通路在差異化經(jīng)營中的作用，不同的營銷通路，面向不同層次類別的消費者：高檔商場專柜、高檔個性品牌專賣店、普通專賣場、大眾百貨商場、普通內(nèi)衣店、甚至夜攤……自營專賣、特許經(jīng)營、市場批銷等等不同的營銷方式可以通過不同的通路來實現(xiàn)。功能性的內(nèi)衣還可以通過專業(yè)美體保健機構(gòu)、女性消費專區(qū)等鋪設(shè)銷路。

　　消費者營銷關(guān)鍵點之二：品質(zhì)與品牌

　　當然，不管通過什么通路來贏取消費者，品質(zhì)是永遠不能忽略的。誰在太歲頭上動了土誰就將失去飯碗。這里的“太歲”特指中國市場的消費者，動了土之意為忽略了中國地區(qū)消費者的利益。無論是誰的企業(yè)在通路設(shè)計時必須實事求是，有了消費者及合作伙伴的好處，才會有企業(yè)的飯碗。

　　你可以在不同的產(chǎn)品設(shè)計、品牌定位和市場價位上拉開差距，但你不能在品質(zhì)上縮水，這是“消費者營銷”的原則與核心。

　　品牌形象的營造和保證產(chǎn)品品質(zhì)是唇齒相依的，打品牌的內(nèi)衣企業(yè)更容易得到消費者的信任，品質(zhì)上過硬的產(chǎn)品，其品牌形象則能進一步得到消費者青睞。反之，沒有信心或計劃去經(jīng)營品牌或打了品牌卻不注重品質(zhì)都是容易失去消費者的。打個簡單的比方，我們到超市購買內(nèi)衣，舒適、便宜是最簡單的目的，于是我們什出20－30元，便覺得不會吃虧。但若是名牌，我們多付出30－50元，仍然覺得理所當然。唯一條件是：尺碼不能貨不對版或穿上三天縮水、五天開裂等出現(xiàn)基本質(zhì)量問題。

　　可能有的企業(yè)認為打品牌就是花很多錢做廣告，似乎這樣會提高產(chǎn)品成本。其實不然，適當?shù)男麄鞴倘豢梢约{人品牌營造計劃，廣告投入的多少則可以根據(jù)品牌定位去安排。并非廣告打得少就說明品牌不好，美國有一家內(nèi)衣企業(yè)廣告就打得很少，但品牌營銷做的非常成功。當然，在高價位的內(nèi)衣品牌，則可以通過有一定文化內(nèi)涵的形象代言和廣告來提升產(chǎn)品的附加值，貼近訴求的消費對象。

　　消費者營銷關(guān)鍵點之三：功能與服務(wù)

　　在內(nèi)衣功能和銷售服務(wù)上進行不斷的創(chuàng)新，是“消費者營銷”創(chuàng)造新的增長點的重要手法。

　　中國的“900億”減肥市場已拉開帷幕，一些內(nèi)衣企業(yè)看準市場抓住機遇，推出塑身功能內(nèi)衣，大獲成功。從專業(yè)內(nèi)衣市場的角度來看，基于女性消費內(nèi)衣的基本目的，“婷美”、“纖姿美” 各設(shè)其所需，訴求點因之而異。如“纖姿美” 從根本強調(diào)科技“塑型” 的重要性，突出其能夠調(diào)撥多余脂肪只需50秒的功能，以滿足特定“25—35歲”階層的品牌消費月的需要；而“婷美”由于其市場的定位差異，其目標則是慢慢“塑型”的消費者。

　　不同的服務(wù)融合在不同的銷售通路中，“婷美” 內(nèi)衣的“大眾化”市場通路設(shè)計，符合中低消費潮流，迎合大眾女性的利益；“纖姿美”的“貴態(tài)銷售通路”三管齊下，進行品位的準確市場定位，則為其贏得了意料之中的中高端市場。

　　而絲綢類內(nèi)衣、家居服，應(yīng)用各種科技成果的功能性內(nèi)衣，時尚化功能的外穿內(nèi)衣，環(huán)保型內(nèi)衣……可以說在打出這些概念的同時只要實事求是地進行宣傳和到位的營銷，其市場空間自然很大。

　　購物時享受到良好的購物環(huán)境、導購服務(wù)和購物后良好的售后服務(wù)，更是體現(xiàn)內(nèi)衣品牌貼近消費者，是完善“消費者營銷”的計劃終端的重要環(huán)節(jié)，等同于晚會的壓軸戲，不可小覷。