渠道積蓄前端勢(shì)能，打造“黃金通道” 　　“得網(wǎng)絡(luò)者得天下”的呼聲，此起彼伏。尤其是在保暖內(nèi)衣行業(yè)，更是如此。在概念戰(zhàn)、口水戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)之后，更重要的資源爭(zhēng)奪可能就是對(duì)分銷商的爭(zhēng)奪。 　　在競(jìng)爭(zhēng)不太規(guī)范的保暖內(nèi)衣市場(chǎng)，有些商家只做短線，一味圈錢(qián)招商，損害了廣大經(jīng)銷商的利益，令經(jīng)銷商信心大降。中科暖卡保暖內(nèi)衣一開(kāi)始思路就很明確，即踏踏實(shí)實(shí)地構(gòu)建一個(gè)黃金通道，提升競(jìng)爭(zhēng)力，這樣做的好處是，不但讓廣大消費(fèi)者得到更多的實(shí)惠，同時(shí)也能建立起一個(gè)穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)，讓廣大的分銷商安安穩(wěn)穩(wěn)賺錢(qián)，從而使中科暖卡的銷售體系更加穩(wěn)健，更具競(jìng)爭(zhēng)力。 　　“我們必須幫助經(jīng)銷商賺錢(qián)，如果僅僅想辦法把貨拋給經(jīng)銷商，而不想辦法幫其拓展市場(chǎng)，那么我們便無(wú)法建立起一個(gè)真正的黃金通道”，婷美集團(tuán)總裁趙強(qiáng)表示。 　　趙強(qiáng)所說(shuō)的黃金通道的核心是使渠道中的各個(gè)重要元素，進(jìn)入一種高效的利益平衡狀態(tài)，并以企業(yè)的產(chǎn)品分銷為核心，形成一個(gè)超速運(yùn)轉(zhuǎn)的利益共同體，并在不斷提升終端銷售的過(guò)程當(dāng)中，使渠道鏈條上的各元素利益最大化，從而迅速提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力。黃金通道的建設(shè)用的是“五步階梯構(gòu)建法”。 　　第一步：招商重心下移 　　一般的招商往往是把經(jīng)銷商請(qǐng)過(guò)來(lái)，開(kāi)會(huì)、研討、講政策，之后就是經(jīng)銷商打款、進(jìn)貨，至于經(jīng)銷商回去如何經(jīng)營(yíng)，那與商家無(wú)關(guān)。2003年，中科暖卡率先改變了這種“坐式分銷”的方法，采取了走出去的原則，幫助經(jīng)銷商一站一站召開(kāi)招商會(huì)，并依據(jù)廠家的專業(yè)知識(shí)與市場(chǎng)運(yùn)作系統(tǒng)，精心布局，高效溝通，解決了很多下線經(jīng)銷商的疑慮，真正做到了與各級(jí)經(jīng)銷商的零距離溝通。 　　第二步：穩(wěn)定的盈利空間 　　廠家應(yīng)該在利益平衡的前提下，不斷為經(jīng)銷商提供更廣闊的盈利空間。為此，中科暖卡的操作思路是，想盡一切辦法，在讓利消費(fèi)者的同時(shí)，保證經(jīng)銷商足夠的利潤(rùn)空間。因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)復(fù)雜的保暖內(nèi)衣企業(yè)，如果不能為其渠道結(jié)構(gòu)的各主要元素，長(zhǎng)期連續(xù)地提供利益點(diǎn)與平衡點(diǎn)，整個(gè)渠道便會(huì)變得沉舊呆板。尤其是在渠道維護(hù)方面，一種對(duì)經(jīng)銷商或終端的連續(xù)支持策略，既賺錢(qián)也賺到了希望，才是長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展的重要基礎(chǔ)。 　　第三步：為經(jīng)銷商提供穩(wěn)定的技術(shù)支持 　　現(xiàn)代的經(jīng)銷商一方面希望通過(guò)經(jīng)銷產(chǎn)品，獲得長(zhǎng)期利益，同時(shí)也希望在廠家的支持下，不但發(fā)展壯大自己。很多企業(yè)在進(jìn)行渠道運(yùn)作時(shí)，常常忽視了這一點(diǎn)，結(jié)果往往陷入與經(jīng)銷商即得的眼前利益的糾纏當(dāng)中。 　　經(jīng)銷商雖然有多年的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，但在產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售促進(jìn)方面，往往不是非常專業(yè)。基于此，中科暖卡不斷為經(jīng)銷商提供各種各樣的專業(yè)支持，讓經(jīng)銷商不斷提升自身的經(jīng)營(yíng)能力與層次。比如在招商會(huì)上，向經(jīng)銷商傳播專業(yè)知識(shí)。這種終端勢(shì)能的提升，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的打擊，往往是非常巨大的。 　　第四步：專業(yè)培訓(xùn) 　　要想在新時(shí)期取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必需對(duì)各種資源進(jìn)行充分整合，進(jìn)而取得比競(jìng)爭(zhēng)品牌更強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。而這一切，都離不開(kāi)經(jīng)銷商整體素質(zhì)與技能的提高。 　　不過(guò)，先進(jìn)的管理思想與措施、高效的市場(chǎng)推廣手段，往往需要通過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，經(jīng)銷商才能更好地把握，在這方面，婷美集團(tuán)更是舍得投入，如對(duì)經(jīng)銷商組織的市場(chǎng)推廣培訓(xùn)，邀請(qǐng)業(yè)界知名專家與經(jīng)銷商進(jìn)行面對(duì)面溝通，不但提高了經(jīng)銷商的商場(chǎng)操作能力，同時(shí)也讓經(jīng)銷商的素質(zhì)得到了很大的提高，與企業(yè)同步成長(zhǎng)。 　　第五步：終端促進(jìn) 　　在今天，一個(gè)沒(méi)有終端競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的企業(yè)，沒(méi)有高超的終端操控技術(shù)的經(jīng)銷商，無(wú)疑都不能適應(yīng)現(xiàn)代化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。中科暖卡的思路是：加強(qiáng)對(duì)通路終端的掌控，在終端與競(jìng)爭(zhēng)品牌貼身肉搏，不斷幫助經(jīng)銷商推動(dòng)終端促銷，在實(shí)施企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)推廣計(jì)劃的同時(shí)，幫助經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)，迅速制勝于終端，迅速獲得現(xiàn)實(shí)的利益。 　　促銷暗度陳倉(cāng)，聲東擊西 　　在進(jìn)行促銷大戰(zhàn)的過(guò)程當(dāng)中，有時(shí)需要迅速出擊，乘虛而入，出奇制勝。有時(shí)需要以假象造成敵人的錯(cuò)覺(jué)，虛實(shí)相間，迅速獲勝。 　　稍有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的人都知道，9月，對(duì)于保暖內(nèi)衣的戰(zhàn)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)意味著大戰(zhàn)的開(kāi)鑼！能否在旺季迅速撬開(kāi)市場(chǎng)，前期準(zhǔn)備的彈藥與火力是否充足，武器的型號(hào)能否在戰(zhàn)場(chǎng)上打敗敵人，即將在此后幾個(gè)月的終端戰(zhàn)役中，被一步步驗(yàn)證。 　　如果說(shuō)營(yíng)銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，那么，終端促銷就更離不開(kāi)智謀色彩。尤其是在保暖內(nèi)衣行業(yè)，如果前期準(zhǔn)備不夠充分，就不能在旺季的促銷大戰(zhàn)中取得勝利。 　　在以往的保暖內(nèi)衣促銷大戰(zhàn)中，商家最經(jīng)常使用的招式是價(jià)格跳水。對(duì)于中科暖卡來(lái)說(shuō)，如果不能從以往的促銷方式中跳脫出來(lái)，尋找一種更為直接、殺傷力更強(qiáng)的促銷方法的話，那么戰(zhàn)勝對(duì)手，還是有一定難度的。 　　婷美集團(tuán)為了打勝這一仗，進(jìn)行了充分的市場(chǎng)調(diào)研，分析論證。一般的情況是，保暖內(nèi)衣在旺銷過(guò)后，進(jìn)入12月份，就會(huì)進(jìn)行價(jià)格跳水，瘋狂降價(jià)，之后就宣告大戰(zhàn)結(jié)束，商家各自盤(pán)點(diǎn)收成。 　　價(jià)格硬拼不是明智之舉，買(mǎi)贈(zèng)也不是最好的方式（因?yàn)樘Ｓ昧耍??？磥?lái)必需另謀出路，順向不行，逆向操作，如何？以往都是降價(jià)，如果不降價(jià)，直接以高價(jià)位入市，再來(lái)個(gè)買(mǎi)一送一，這樣不就與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯區(qū)分開(kāi)來(lái)了嗎？ 　　況且，中科暖卡有中科院的技術(shù)背景，使得這一高科技產(chǎn)品高價(jià)入市具有十分充分的理由。另外，保暖內(nèi)衣還有一個(gè)不成文的習(xí)慣，喜歡把價(jià)格標(biāo)在包裝盒上，給價(jià)格的操作留下了靈活空間。如果今年中科暖卡返其道而行之，不打價(jià)格，直接以高價(jià)入市然后買(mǎi)一送一，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何防范？ 　　促銷創(chuàng)意形成后馬上進(jìn)入了實(shí)施階段。與往年不同的是，今年中科暖卡的包裝盒上沒(méi)有標(biāo)明價(jià)格，而在此之前，100萬(wàn)套促銷品早已準(zhǔn)備就緒（即贈(zèng)送同樣的內(nèi)衣，這樣消費(fèi)者即覺(jué)得花一件的錢(qián)買(mǎi)了兩件的產(chǎn)品，同時(shí)也會(huì)讓消費(fèi)者感到品質(zhì)的保證，自然增強(qiáng)了對(duì)消費(fèi)者的吸引力）。 　　2003年10月中旬，當(dāng)各保暖內(nèi)衣廠家按照往年的套路中規(guī)中矩的拼殺時(shí)，中科暖卡卻以迅雷不及掩耳之勢(shì)，突然之間掀起了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的促銷活動(dòng)。在各大商場(chǎng)，最搶眼的就是中科暖卡的促銷招牌，“1＋1＝1”的促銷活動(dòng)，如旋風(fēng)一樣，旋即在全國(guó)展開(kāi)。消費(fèi)者一到終端，一看兩件同樣品質(zhì)的內(nèi)衣，只賣(mài)一件的價(jià)錢(qián)，無(wú)不為之動(dòng)心，開(kāi)始瘋狂搶購(gòu)。而與此形成強(qiáng)烈反差的是，競(jìng)爭(zhēng)品牌由于都在包裝盒上標(biāo)明了價(jià)格，沒(méi)辦法進(jìn)行相同的買(mǎi)一贈(zèng)一活動(dòng)，很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理，如果其買(mǎi)一贈(zèng)一，由于價(jià)格原因，將會(huì)陷入賠本的惡夢(mèng)當(dāng)中。 　　各競(jìng)爭(zhēng)品牌被這突出其來(lái)的反常規(guī)促銷打暈了，于是，有些商家嘗試著跟進(jìn)，紛紛改包裝，更換條碼，調(diào)整價(jià)格，但一輪改動(dòng)下來(lái)以后，市場(chǎng)機(jī)會(huì)早已失去，中科暖卡已迅速搶占的制高位置。 　　尤其另人扼腕的是，有些競(jìng)爭(zhēng)品牌由于過(guò)早進(jìn)行廣告轟炸，將數(shù)以千萬(wàn)的廣告扔在空中，導(dǎo)致成本居高不下，同時(shí)，面對(duì)這突出其來(lái)的促銷攻勢(shì)，無(wú)法應(yīng)對(duì)。開(kāi)花不結(jié)果，終端失良機(jī)，在最后一步失去了市場(chǎng)。 　　此次促銷大戰(zhàn)，由于很多競(jìng)爭(zhēng)品牌措施失利，疲于應(yīng)戰(zhàn)，更導(dǎo)致了其代理商沒(méi)有補(bǔ)貨，不但失去了市場(chǎng)，沒(méi)有賺到錢(qián)，甚至賠了不少。而中科暖卡2003促銷大戰(zhàn)一役，成為真正的贏家。不但贏得了利潤(rùn)，同時(shí)更贏得了經(jīng)銷商的信心。