2004年伊始，一個(gè)消息讓服裝界產(chǎn)生了一次“地震”：波司登醞釀以久的計(jì)劃即將實(shí)施，全面進(jìn)入保暖內(nèi)衣行業(yè)! 　　消息引發(fā)了無數(shù)猜想，最大的懸念是“波司登為什么要進(jìn)軍保暖內(nèi)衣？”“保暖內(nèi)衣固有的市場(chǎng)格局將會(huì)發(fā)生怎樣的變化？” 　　“市場(chǎng)格局發(fā)生改變是肯定的?！倍嗄陱氖卤Ｅ瘍?nèi)衣營(yíng)銷的一位業(yè)內(nèi)人士說，“而且，整個(gè)行業(yè)可能都要發(fā)生一次變革!” 　　波司登進(jìn)軍保暖內(nèi)衣有很多理由，其中最大的理由是——— 　　傳統(tǒng)保暖內(nèi)衣的劣勢(shì) 恰恰是波司登的優(yōu)勢(shì)所在 　　保暖內(nèi)衣無疑是服裝領(lǐng)域的一個(gè)“特立獨(dú)行”的行業(yè)，誕生時(shí)的轟動(dòng)，前期的急速上升，中期的競(jìng)爭(zhēng)與盤整，目前各品牌的困惑與瓶頸，粗放地勾勒出了它的發(fā)展軌跡。 　　一個(gè)新興行業(yè)，快速完成了消費(fèi)教育，成為一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)，無疑，先行者功不可沒。 　　一個(gè)新的品類，消費(fèi)者從新奇到試穿，從時(shí)尚用品到冬季必需，從高消費(fèi)者到尋常百姓也一人一件，這個(gè)蛋糕越做越大。 　　然而，由于這個(gè)行業(yè)大多為新生力量的“俱樂部”，缺少真正服裝經(jīng)營(yíng)的底蘊(yùn)，使得行業(yè)中出現(xiàn)了許多不和諧的“傳統(tǒng)風(fēng)氣”： 　　——只注重產(chǎn)品概念，不注重產(chǎn)品質(zhì)量。保暖內(nèi)衣本來是功能性強(qiáng)的服裝，對(duì)面料、工藝的要求很高，以質(zhì)量取勝是重中之中。然而，由一些保暖內(nèi)衣企業(yè)急功近利，或沒于真正的研發(fā)實(shí)力，模仿、抄襲之后進(jìn)行“概念包裝”便成了看家法寶。 　　——經(jīng)銷商隊(duì)伍不穩(wěn)定，市場(chǎng)年年招商。許多傳統(tǒng)保暖內(nèi)衣企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系只是利益關(guān)系，對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)也不到位，激勵(lì)機(jī)制變數(shù)太多，造成隊(duì)伍不穩(wěn)。 　　——重廣告，輕終端。許多廠家在廣告投放上狂轟濫炸，卻不愿意在終端建設(shè)方面下功夫。其實(shí)，真正的銷售力來自終端，沒有了終端的銷量，經(jīng)銷商看再多的廣告也沒有精神。 　　——惡性促銷不斷。2003年之冬，保暖內(nèi)衣的打折之風(fēng)愈演愈烈。打折之風(fēng)的的漸起，與促銷手段的缺乏有很大關(guān)系，然而，受害最大的是經(jīng)銷商。 這些，讓許多保暖內(nèi)衣的經(jīng)銷商心情復(fù)雜：保暖內(nèi)衣絕對(duì)是個(gè)創(chuàng)造財(cái)富的行業(yè)，但如何才能找到一個(gè)真正規(guī)范運(yùn)作的大品牌？ 　　波司登蓄勢(shì)而動(dòng)，在最應(yīng)該出手的時(shí)候出手了。 　　傳統(tǒng)保暖內(nèi)衣出現(xiàn)的弱勢(shì)，恰恰是波司登的優(yōu)勢(shì)所在。正因?yàn)榇?，波司登提出了它的進(jìn)軍保暖內(nèi)衣的“三個(gè)力量宣言”——— 　　品牌、產(chǎn)品、營(yíng)銷，波司登的“三大力量” 　　作為中國(guó)服裝業(yè)的龍頭，波司登已成為集研究開發(fā)、生產(chǎn)加工、內(nèi)銷外貿(mào)于一體的多元化大型服裝企業(yè)。三大力量讓許多廠家望塵莫及。 　　品牌力量 中國(guó)馳名商標(biāo)波司登，品牌價(jià)值達(dá)33.69億元，成為服裝行業(yè)中家喻戶曉的高知名度、高認(rèn)知度、高美譽(yù)度的“三高品牌”；并且創(chuàng)造了1995-2002連續(xù)八年行業(yè)內(nèi)全國(guó)銷量第一的驕人業(yè)績(jī)。 　　這樣的品牌力量，是許多只有知名度、沒有美譽(yù)度的保暖內(nèi)衣品牌所達(dá)不到的。 　　產(chǎn)品力量 市場(chǎng)制勝的根本還是產(chǎn)品。為了占領(lǐng)產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量的制高點(diǎn)，波司登憑借品牌的力量與企業(yè)的大氣胸懷，盛邀被業(yè)內(nèi)譽(yù)為“中國(guó)保暖內(nèi)衣研發(fā)生產(chǎn)教父”的洪一清先生出任上海波司登公司常務(wù)董事、總經(jīng)理。 　　洪一清先生從保暖內(nèi)衣誕生開始就是業(yè)內(nèi)專家，在纖維、面料、工藝方面的造詣極高，由于傳統(tǒng)保暖內(nèi)衣企業(yè)不擅長(zhǎng)研發(fā)、生產(chǎn)的通病，國(guó)內(nèi)多家知名保暖內(nèi)衣的研發(fā)生產(chǎn)，都委托洪一清先生進(jìn)行，幾乎占了行業(yè)的半壁江山。 　　洪一清先生此次與強(qiáng)勢(shì)品牌合作，有其深層次思考：“任何產(chǎn)品，質(zhì)量是取勝的根本，以前許多企業(yè)由于盲目注重概念、降低成本，許多真正的好的科研成果得不到充分應(yīng)用。此次與波司登合作，理念相同，我有了充分的空間，一定要拿出讓市場(chǎng)震動(dòng)、讓消費(fèi)者眼前一亮的好產(chǎn)品，改變行業(yè)風(fēng)氣！” 　　洪一清先生是中國(guó)紡織品標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)委員，保暖內(nèi)衣專業(yè)委員會(huì)秘書長(zhǎng)，保暖內(nèi)衣行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人，其聲望導(dǎo)致其一舉一動(dòng)都引發(fā)各企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)注。 　　洪一清先生加盟波司登的消息剛一傳出，許多經(jīng)銷商反應(yīng)極快，電話打到了波司登總部：“我一定要與波司登合作做保暖內(nèi)衣，有洪先生的研發(fā)力量，今年市場(chǎng)肯定贏！” 　　營(yíng)銷力量 波司登的樸實(shí)無華、注重實(shí)效的營(yíng)銷理念，將再一次導(dǎo)入保暖內(nèi)衣行業(yè)，讓行業(yè)走向回歸之路。 　　——雙贏的力量。波司登提出，讓經(jīng)銷商穩(wěn)贏，是營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。因此，“把經(jīng)銷商作為最重要的顧客”，是波司登堅(jiān)持的口號(hào)。廣告支持政策、退換貨政策、風(fēng)險(xiǎn)保障政策、終端支持與培訓(xùn)等等，都將是讓經(jīng)銷商心動(dòng)的理由。 　　——終端的力量。波司登“終端打天下”的做法業(yè)內(nèi)欽佩，保暖內(nèi)衣運(yùn)作中，更加強(qiáng)化這一思路：花大價(jià)錢給經(jīng)銷商做終端，做最好最大的終端。簡(jiǎn)單、實(shí)效，殺傷力高。 　　因此，對(duì)于今年新上市的招商工作，公司高層絲毫不擔(dān)憂：沒什么，有經(jīng)銷商的市場(chǎng)我們?nèi)χС纸?jīng)銷商，暫時(shí)沒有經(jīng)銷商的市場(chǎng)我們公司直做終端。看似平淡的話卻充滿殺機(jī)：哪一個(gè)經(jīng)銷商的力量，能與波司登直做終端的力量抗衡？不與波司登合作，今年市場(chǎng)壓力重重呵。 　　——服務(wù)的力量。把經(jīng)銷商當(dāng)成顧客，服務(wù)就是主要內(nèi)容。波司登出手迅猛，集結(jié)了業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的營(yíng)銷人才、促銷高手、頂尖營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)與培訓(xùn)服務(wù)專家，將在大江南北掀起“波司登旋風(fēng)”！ 　　一連串的“組合拳”，讓業(yè)內(nèi)眼花繚亂，引發(fā)了――― 　　經(jīng)銷商聞風(fēng)而動(dòng)　波司登未戰(zhàn)先贏 　　波司登內(nèi)衣以保暖內(nèi)衣為先導(dǎo)，以四季化內(nèi)衣為主線，3月30日，波司登內(nèi)衣在人民大會(huì)堂舉行盛大新聞發(fā)布會(huì)，已經(jīng)引發(fā)了強(qiáng)烈反響。在5月8日將要正式舉行的全國(guó)招商會(huì)上，產(chǎn)品與招商政策將會(huì)全面展示。 　　然而，被波司登“三大力量”感召的經(jīng)銷商已經(jīng)迫不及待了，電話、傳真紛至沓來：“北京要一定去，招商會(huì)我也參加，我這時(shí)的市場(chǎng)要給我留著！”許多經(jīng)銷商感到：真正的洗牌者來了，不與強(qiáng)者合作，不與大品牌大資本合作，怎能保證市場(chǎng)勝利？ 　　波司登的高層人士卻否認(rèn)“洗牌者”這一說法：我們只是把品牌內(nèi)衣真正規(guī)范的經(jīng)營(yíng)理念與運(yùn)作方式，導(dǎo)入保暖內(nèi)衣行業(yè)而已，如果認(rèn)為我們是洗牌者，只是說明以前這個(gè)行業(yè)不規(guī)范的東西太多、經(jīng)銷商和消費(fèi)者的利益保障的太少而已。 　　無論洗牌與否，今年的波司登將在本來就屬于它的冬季大舞臺(tái)上，上演精彩的強(qiáng)者大片，讓我們關(guān)注！(上海戰(zhàn)國(guó)策營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu) 李煒)