近幾年，隨著服裝生產能力的快速擴張，越來越多的壓貨現(xiàn)象一直困擾著各大廠家。幾平所有的廠家都在尋找一種特殊的資源，那就是具有超級銷售天賦的代理商，筆者稱他們“金牌”代理商。目前，業(yè)內對這種人才的爭奪主要是通過廣告招商來實現(xiàn)的。應招而來的代理商比比皆是，可是能讓企業(yè)滿意的確是寥寥無幾。究其原因，不外乎以下原因。 　　粗放的生產方式不利于代理商的成長 　　雖然我國是世界上最大的服裝生產基地，但是我們的服裝廠商有80％以上都屬于中小規(guī)模，這部分中小型企業(yè)急切地尋求發(fā)展壯大，癡迷于短期利潤，片面追求廣告效益。他們對企業(yè)的發(fā)展缺乏長遠規(guī)劃，熱衷于在創(chuàng)建品牌的浪潮中一味“弄潮”，認為企業(yè)的發(fā)展無非就是注冊個品牌，請幾個設計師，再在電視或機關媒體上發(fā)布招商信息，弄到幾個有一定實力的代理商，企業(yè)的營銷網絡就順理成章地建立起來了。目前從事服裝銷售的代理商在很大程度上就是上述中小企業(yè)傳統(tǒng)經營思路，高速擴張戰(zhàn)略的產物，面對激烈的市場競爭，這部分入弱勢漸漸暴露。他們找不到有的放矢的市場定位，沒有隨市場變化而轉變的營銷思路，甚至無法與廠商進行有效的信息交換，追根溯源，都是急于鋪攤設點的功利思想惹的禍。 　　在代理制盛行的今天，這種先進應時的經營管理模式讓許多企業(yè)淺嘗輒止。這些企業(yè)利用代理商分擔品牌運作的成本和風險，利用他們對外埠市場的了解建立分支機構，授以權柄，不但節(jié)省了財力，而且不需企業(yè)親自管理，企業(yè)就此充當了配貨員的角色，操作起來非常輕松，沒有人會懷疑“代理制”的科學、實用，但是代理商的素質是整個設計、生產、銷售到再生產鏈條當中最重要的一環(huán)，代理商選擇不慎，就有一招不慎滿盤皆輸的可能。 　　代理商現(xiàn)狀 　　隨著市場流通體制的轉變，服飾企業(yè)的銷售渠道也在不斷地變化之中，從傳統(tǒng)流通體制中的服裝批發(fā)市場、大商場、中小商店及個體服裝經營店，到新興的服裝連鎖專賣店、品牌專賣店、旗艦店、網絡銷售等銷售模式。目前從事銷售的代理商絕大多數脫胎于舊有的銷售體制，這部分人雖然經驗豐富有一定經濟實力，但是銷售經驗陳舊，容易憑經驗辦事，不愿意深刻領悟企業(yè)品牌的文化內涵，對瞬息萬變的市場信息捉摸不定，無法及時向廠家傳遞有效信息。至使許多企業(yè)叫苦不迭。 　　“金牌”代理商企業(yè)造 　　筆者精心咨詢了幾家企業(yè)，結果他們對“金牌”代理商的標準有著驚人的一致。他們眼中的“金牌”代理商具有匕個方面的基本素質：(一)有一定的經濟實力和從事服裝銷售的經驗；(二)熟悉市場環(huán)境變化，能夠區(qū)別威脅和機會，并有作出抉擇的魄力；(三)理解廠家的企業(yè)文化，吃透品牌內涵，有長遠的發(fā)展打算；(四)忠誠于廠家和代理品牌；(五)善于人事管理，調動員工積極性，努力銷售產品；(六)重視廣告宣傳，并懂得操作；(七)注重信息管理，積極收集市場信息，及時反饋給廠家。如果企業(yè)需要這樣的人才，就要給他們成長的土壤，“金牌”代理商的出現(xiàn)等待著服裝企業(yè)的精心打造。 完善用人機制是關鍵 　　從目前服裝企業(yè)的招聘現(xiàn)狀看，管理型人才不如具備豐富閱歷、具有相當經濟實力的銷售型人才“走俏”，由于企業(yè)的功利心理，片面強調了代理商在銷售及相關方面的素質，總的來說重實踐技巧，輕文化含量；重實力，輕管理；重眼前利益輕長遠利益。這類代理商在企業(yè)的初創(chuàng)階段，往往憑著以往的工作經驗和一腔熱情很快讓企業(yè)發(fā)展成一定的規(guī)模。但是這樣的代理人才由于知識結構的缺陷和不合理，加之經驗主義的作風，對新方法新信息的客觀排擠，必然削弱企業(yè)的前沿銷售，反映了企業(yè)的機制弊端。這將導致服裝企業(yè)的長期低水平發(fā)展現(xiàn)狀。企業(yè)只有擺脫舊有的人才觀念，才能擺脫人才資源配置的惡性循環(huán)。企業(yè)要做的首先是觀念轉變，其次就是建立一個有利于代理商成長的管理機制。 　　培養(yǎng)代理商對品牌的忠誠 　　作為商家的代理商，本能地追求利潤最大化本也無可厚非。但是，目前一些代理商缺乏真誠合作的心態(tài)，他們對所代理的品牌不夠“專情”，往往一個代理商手中代有幾個甚至十來個品牌。他們密切關注的是各大品牌的扣率、退換貨和品牌在消費者心目中的現(xiàn)有影響力。忙于唾手可得的既得利益的掌握。發(fā)現(xiàn)市場上有條件更好的品牌代理政策，馬上另辟生財之道。他們常常提出各種要求，企業(yè)一旦不能滿足就有被換“牌”的危險。這種投機心理分散了他們對品牌的關注和鉆研力度，使企業(yè)辛辛苦苦創(chuàng)立的企業(yè)文化無法傳遞給消費者，造成產品銷售不暢甚至大量壓貨。這種代理商由于不能及時關注產品在消費者心目中的反響，使消費者的建議等第一手資料在反饋時大打折扣。市場快速反應機制出現(xiàn)問題，必然會造成錯誤的市場定位。這對于公司新產品的跟蹤下單和下一季產品的開發(fā)都會造成一定的影響。企業(yè)只有建立代理商對品牌的忠誠才能幫助他們抵制其他品牌的誘惑。培養(yǎng)忠誠的代理商關鍵足建立前景光明的加盟機制和高規(guī)格的進出門檻。讓所有加盟者贏利，循序漸漸而不是急于一時。現(xiàn)代管理學在90年代初就提出“學習型”組織的概念，一直以來備受現(xiàn)代企業(yè)的推崇、許多世界一流的企業(yè)都建有自己的學習機構。國內服裝業(yè)急需通過建立學習機構來改造自己的代理商隊伍，使之熟知本企業(yè)文化并忠誠于企業(yè)品牌。 　　培養(yǎng)金牌代理商即是建立產品核心競爭力 　　新體制下的“金牌”代理商由于具備了企業(yè)所需要的各種素質，能夠朝著企業(yè)預期的指定目標邁進。他們的工作重心已經從“產品銷售時代”進入了“提升產品競爭力時代”；從全力大造終端賣場轉型為建立終端銷售的核心力量，最終形成變生產商供貨為代理商要貨的實質性轉變。從這個意義上說培養(yǎng)高素質代理商即是建立產品核心競爭力。(向 兵 )