李駿，江蘇海外集團(tuán)服裝公司業(yè)務(wù)三部經(jīng)理。雖然年紀(jì)不大，卻已是“資深外貿(mào)”了，去年他所在的業(yè)務(wù)部出口600多萬美元。因?yàn)橐恢弊鰵W洲市場(chǎng)，所以每年都要參加各種類型的紡織服裝國(guó)際展會(huì)。不久前，剛參加了法國(guó)里爾“國(guó)際紡織面料博覽會(huì)”、法國(guó)“第一視覺未來面料展”以及美國(guó)拉斯維加斯“國(guó)際服裝展”。通過展會(huì)這個(gè)特殊窗口，他坦言，江蘇雖是紡織服裝大省，但要在國(guó)際市場(chǎng)新的機(jī)遇中有更多作為，差距還十分明顯。 　　新褲子和原西裝難匹配 　　與其他行業(yè)相比，在國(guó)際市場(chǎng)上，我國(guó)的紡織服裝業(yè)已經(jīng)比較成熟，具有一定競(jìng)爭(zhēng)力，但對(duì)照展會(huì)上客戶的要求，卻仍然差距明顯。他舉例說，色牢度是紡織服裝的一個(gè)基本指標(biāo)。英國(guó)一位客戶擁有一個(gè)著名西服品牌，曾下了500套西服和褲子訂單給我省一家企業(yè)，銷售中因有消費(fèi)者單買褲子，所以想追加300條褲子訂單，除了款式不變外，還要求新做的褲子和原西裝不能有色差。這個(gè)聽起來并不過分的要求卻把企業(yè)給難住了。李駿分析說，有很多因素影響著染色效果，比方兩邊夾布的夾子用力不一致，就會(huì)使紗疏密不等而染色不均；尤其是水的質(zhì)量，其硬度和酸堿度的不同很容易出現(xiàn)色差；還有工人素質(zhì)，而這一切在歐美國(guó)家是不成問題的。 兩種策略爭(zhēng)取訂單 　　無論是哪個(gè)大型紡織服裝國(guó)際展會(huì)，幾乎從來看不到中國(guó)企業(yè)的形象宣傳或產(chǎn)品廣告，倒是國(guó)外著名品牌在“狂轟濫炸”。在布展上，我們企業(yè)僅有的一個(gè)或半個(gè)攤位總像個(gè)百貨鋪，展品擁擠不堪，似乎要把所有東西擺出來當(dāng)場(chǎng)賣掉。李駿說，想在展會(huì)上拿到多少新客戶的訂單是不現(xiàn)實(shí)的。而國(guó)外企業(yè)參展絕對(duì)不會(huì)那么短視，諾大的攤位上，常常只有幾件精心挑選的樣品，攤位裝飾也非?？季?。 　　同樣在營(yíng)銷策略上，中外企業(yè)差異也非常明顯。一般地，當(dāng)中國(guó)企業(yè)剛進(jìn)入某個(gè)國(guó)家或者某個(gè)市場(chǎng)時(shí)口碑總是不錯(cuò)的，但企業(yè)越多整體形象也越差，主要原因是我們習(xí)慣了打價(jià)格戰(zhàn)。展會(huì)上，人家爭(zhēng)取訂單首先想到的是在現(xiàn)有價(jià)格條件下提高品質(zhì)、改善性能；而我們的看家本領(lǐng)就是以低價(jià)取勝。長(zhǎng)此以往，中國(guó)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)就成了低價(jià)貨的代名詞。李駿說，與客商談判時(shí)，即便是同一種服裝或面料，只要是中國(guó)產(chǎn)的，客戶開價(jià)肯定要比其他國(guó)家低20％-30％。 送上門的生意沒法接 　　法國(guó)的第一視覺展和里爾面料展差不多同期舉行，但前者是紡織服裝業(yè)世界一流展會(huì)，只面向歐洲企業(yè)，而后者的參展商主要是亞洲等地企業(yè)，代表的也是大眾水平。一次，一位客戶拿了第一視覺展上的一塊面料到里爾展尋找合作伙伴，問我省一家企業(yè)能不能用這樣的面料生產(chǎn)服裝。我們的企業(yè)一看，布料中的紗有七種以上顏色，而我國(guó)幾乎所有紡織機(jī)最多只能喂六種紗，送上門的訂單就這樣失之交臂。據(jù)悉，這種設(shè)備進(jìn)口并不難，但就我們現(xiàn)有產(chǎn)品而言，“殺雞用不上這樣的宰牛刀”。李駿說，從企業(yè)直接利益看，放棄這單業(yè)務(wù)未必可惜，但現(xiàn)在整個(gè)行業(yè)都這樣，那么談什么和國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)呢？ 　　不會(huì)再有“街上流行紅裙子” 　　有些企業(yè)總想通過展會(huì)或者其他渠道捕捉所謂的最新潮流，李駿說，這其實(shí)是不實(shí)際的。目前國(guó)際服裝市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入多元時(shí)代，不可能還像過去一樣出現(xiàn)絕對(duì)的某種潮流，比如曾經(jīng)的“街上流行紅裙子”。雖然不同國(guó)家、不同民族的個(gè)性特征會(huì)在服裝上體現(xiàn)出來，但對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)上中低檔定位的我國(guó)產(chǎn)品而言，主要是滿足客戶需求。當(dāng)然在展會(huì)上也可以捕捉到一些信息，比如，對(duì)彈力面料的需求，以前的彈力只是單向的，且多用在化纖布料中，現(xiàn)在客戶不僅要求雙向彈力，還要和各種面料結(jié)合。李駿說，這更符合人們穿著彈力服裝的心理：一是突顯女性曲線美，二是增加舒適感。