今年以來(lái)，在受到國(guó)內(nèi)外不利經(jīng)濟(jì)因素的雙重壓迫下，企業(yè)都面臨著不同程度的市場(chǎng)萎縮，利潤(rùn)下滑，飽受“寒冬”之苦。今年下半年，記者在采訪過(guò)程中驚喜地發(fā)現(xiàn)，困境中不乏淡定自若的企業(yè)，雖也經(jīng)歷了不同程度的影響，但仍然保持了平穩(wěn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，以下為讀者探秘三家企業(yè)在不同方面應(yīng)對(duì)問(wèn)題的方法。

　　華源麻業(yè)：以客戶為導(dǎo)向打響持久戰(zhàn)

　　在第二十屆中國(guó)國(guó)際紡織面料及輔料（秋冬）博覽會(huì)上，銅陵華源麻業(yè)的展位前，一些外國(guó)客戶正在與銅陵華源的外貿(mào)人員進(jìn)行交流。

　　“多年來(lái)，銅陵華源麻業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面，始終以客戶需求為導(dǎo)向，在面料的經(jīng)濟(jì)性、功能性和時(shí)尚型方面下功夫，開(kāi)發(fā)出給色類(lèi)織布500多個(gè)，受到國(guó)內(nèi)外客戶廣泛歡迎。”銅陵麻業(yè)有限公司副總經(jīng)理郜寶明介紹說(shuō)。

　　郜寶明說(shuō)，“為了針對(duì)大客戶能更有效、更有針對(duì)性的開(kāi)展服務(wù)，滿足大客戶的需求、進(jìn)一步地細(xì)分大客戶市場(chǎng)成為大客戶營(yíng)銷(xiāo)的重要工作，銅陵麻業(yè)將具有特色的單個(gè)用戶作為一個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)，最后再將不同層次、不同行業(yè)、不同特性的服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位、開(kāi)發(fā)、包裝和營(yíng)銷(xiāo)。”

　　由于對(duì)提麻紡織品的專(zhuān)注和執(zhí)著，如今的銅陵華源麻業(yè)已從當(dāng)初的苧麻纖維加工，逐步發(fā)展成為對(duì)各種麻類(lèi)纖維加工和紡織、染色、服裝及汽車(chē)內(nèi)飾制造于一體的企業(yè)，擁有國(guó)內(nèi)先進(jìn)的麻紡織染整生產(chǎn)線。

　　華源麻業(yè)是intertextile面料展的鐵桿參展商，已連續(xù)參展15年。“總結(jié)這些年的參展經(jīng)驗(yàn)，參加展會(huì)不能太過(guò)功利，需要有一個(gè)長(zhǎng)期投入的心理準(zhǔn)備，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)客戶資源積累的過(guò)程。比如與國(guó)際客戶的接觸，都是通過(guò)展會(huì)完成的。”郜寶明說(shuō)。

　　蘭州三毛：伙伴型渠道增效力

　　針對(duì)不斷變化的市場(chǎng)動(dòng)向和下游需求，紡企都有著自己的獨(dú)到理解和應(yīng)對(duì)方式，面料企業(yè)的市場(chǎng)拓展形式也開(kāi)始多樣。從企業(yè)層面來(lái)講，可以以市場(chǎng)為導(dǎo)向，面對(duì)市場(chǎng)變化調(diào)整產(chǎn)品策略，同時(shí)開(kāi)發(fā)更多高附加值的特色產(chǎn)品。

　　蘭州三毛實(shí)業(yè)股份有限公司隨著市場(chǎng)需求不斷變化發(fā)展，逐漸完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，銷(xiāo)售渠道也針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)進(jìn)行了調(diào)整和優(yōu)化，逐步建立起適應(yīng)國(guó)內(nèi)外的市場(chǎng)體系的銷(xiāo)售渠道。

　　“公司根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷(xiāo)售目標(biāo)，對(duì)現(xiàn)有的客戶群體進(jìn)行優(yōu)化，不斷開(kāi)拓品牌服裝廠商客戶，建立伙伴型渠道關(guān)系，提升面料銷(xiāo)售的效力。”三毛實(shí)業(yè)總經(jīng)理助理陳淑紅介紹說(shuō)，三毛實(shí)業(yè)根據(jù)銷(xiāo)售市場(chǎng)需求將銷(xiāo)售分為內(nèi)貿(mào)、外貿(mào)、工服三個(gè)銷(xiāo)售范圍。由于公司地處西北地區(qū)，與服裝廠商客戶地理位置較遠(yuǎn)，為彌補(bǔ)地理區(qū)位不足，三毛實(shí)業(yè)在服裝廠商聚集的區(qū)域設(shè)立分公司或辦事處，與服裝廠商客戶直接開(kāi)展業(yè)務(wù)，通過(guò)公司新品推介、客戶與公司聯(lián)合開(kāi)發(fā)等形式，與客戶建立互惠互利的合作關(guān)系。

　　近年來(lái)，三毛實(shí)業(yè)的企業(yè)渠道優(yōu)勢(shì)逐漸顯現(xiàn)，在銷(xiāo)售中的時(shí)效性、共贏性、穩(wěn)定性得到諸多下游采購(gòu)商的認(rèn)可。“由于公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的努力，公司對(duì)重要客戶提供隨時(shí)性的售前、售中、售后服務(wù)。此外，公司與服裝廠商間建立的這種直接對(duì)接的方式，減少了中間環(huán)節(jié)，對(duì)提高公司盈利能力、降低客戶采購(gòu)成本十分重要，實(shí)現(xiàn)了合作中的共贏。”陳淑紅說(shuō)。

　　“隨著市場(chǎng)需求的不斷變化，營(yíng)銷(xiāo)渠道也要在前進(jìn)中不斷完善。只有把營(yíng)銷(xiāo)渠道做得更加高效、專(zhuān)業(yè)、精煉，保持獨(dú)立性，提高不可替代性，才能在競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，求得生存的機(jī)會(huì)。”陳淑紅最后說(shuō)道。

　　龍興?。汗?jié)能減排持續(xù)發(fā)展

　　作為一家致力于新產(chǎn)品、新品種、新工藝研發(fā)的染織企業(yè)，龍興隆將節(jié)能減排工作作為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要議題。

　　龍興隆紡織印染公司，主要生產(chǎn)梭織化纖纖維和交織混紡纖維的染色和后整理，主要產(chǎn)品是各種高檔面料、防雨布料、箱包布料的OEM加工貿(mào)易業(yè)務(wù)。“由于我公司的客戶都是著名品牌商，如喬丹、361°、Columbia(哥倫比亞)等知名品牌商近年來(lái)加強(qiáng)了供應(yīng)鏈的化學(xué)品管理，其管控的內(nèi)容包括織物中不得含有禁用化學(xué)品；廢水和污泥中不得存留有害物質(zhì)；生產(chǎn)過(guò)程要求做到節(jié)能、節(jié)水等。其中，減少化學(xué)品的使用被受到高度重視，生產(chǎn)過(guò)程中多添加一種化學(xué)助劑，就多一分企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。”龍興隆紡織印染公司負(fù)責(zé)人留建藤說(shuō)。

　　“節(jié)能減排，就是要節(jié)約能源，減少污染。在織物前處理工序減少化學(xué)品的使用是一條重要的途徑，也將是必然選擇。”留建藤說(shuō)，作為高能耗產(chǎn)業(yè)，印染對(duì)水的依存度相當(dāng)高，同時(shí)也占據(jù)了企業(yè)不少生產(chǎn)成本。

　　經(jīng)過(guò)兩年多的生產(chǎn)實(shí)踐，龍興隆研究出卜公茶皂素對(duì)織物前處理工序節(jié)能減排新工藝，并與常規(guī)工藝進(jìn)行了生產(chǎn)成本和能源消耗情況的對(duì)比。結(jié)果表明，卜公茶皂素的使用不僅工藝路線短、化學(xué)助劑用量少，而且還減少了水電汽能源消耗、杜絕了氧化破洞和化學(xué)品殘留現(xiàn)象，尤其是染色對(duì)色率提高，無(wú)需補(bǔ)色，降低了返修率，單缸成品率從原96％~98％，既節(jié)省時(shí)間又降低成本，還滿足了清潔生產(chǎn)要求。新工藝處理的織物退漿凈效果好，面料帶有特有的豐滿手感，可減少染料30％，減少柔軟劑50％的使用。

　　龍興隆通過(guò)使用卜公茶皂素對(duì)這一環(huán)節(jié)進(jìn)行改進(jìn)，使得織物前處理技術(shù)創(chuàng)新，不但實(shí)現(xiàn)了節(jié)能減排，降低了化學(xué)品殘留風(fēng)險(xiǎn)，還取得了品牌商的認(rèn)可，滿足了產(chǎn)業(yè)鏈的綠色環(huán)保治理和社會(huì)責(zé)任要求。”